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    外銷：國內木門如何適應“洋客戶”
              
    
              
    
                來源:獵網  　作者:*  　日期:2007-1-11
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　　進入21世紀，隨著國內裝飾建材行業的迅速發展，國內木門行業也充滿了勃勃生機，步入快速發展期，仿佛在一夜之間，成千上萬的木門企業和品牌如雨后春筍般地破土而出，隨之而來的價格大戰，讓國內的木門市場充滿著撲朔迷離和“刀光劍影”，儼然木門行業的戰國時代已經來臨，激烈的市場競爭讓每一個廠家都不敢有絲毫
    		
              
    
                
    
                  
    
　　進入21世紀，隨著國內裝飾建材行業的迅速發展，國內木門行業也充滿了勃勃生機，步入快速發展期，仿佛在一夜之間，成千上萬的木門企業和品牌如雨后春筍般地破土而出，隨之而來的價格大戰，讓國內的木門市場充滿著撲朔迷離和“刀光劍影”，儼然木門行業的戰國時代已經來臨，激烈的市場競爭讓每一個廠家都不敢有絲毫的懈怠，在搶占國內市場份額的同時，更多的企業把目光轉向更加龐大的國外木門市場。

    

    
　　我們香港宏利木品廠有限公司于1953年創建，開始實木制品的研發和生產，1993年建立東莞宏利木品廠有限公司，正式在國內生產和銷售東威利品牌、益木品牌的木門產品，先后在加拿大、法國設立自己的展示中心和分公司，并與美國本土建材貿易商建立戰略合作伙伴關系，將我公司自有品牌的木門、樓梯產品成功打入歐洲和北美市場，取得了不錯的銷售業績。作為一家具有50多年歷史的木制品生產和銷售企業，我們在海外市場的精耕細作，對歐美木門行業由陌生到熟悉，從小批量個性化訂制到大規模的標準化生產，從貼牌代工到自有品牌的海外銷售，從貿易代理到公司直銷，每一個階段的發展和提升，都付出了東威利人的巨大努力，從我們在歐美市場十年間的發展總結來看，歐美木門市場具有以下特點：

    

    
　　1、當地文化影響木門選材喜好
    

    
　　大部分的歐洲國家具有深厚的文化底蘊，所以，歐洲的建筑設計到家居搭配都是相當講究的，連木門也不例外，許多消費者在挑選木門產品時，傾向于古典和優雅的風格。尤其是在法國，很多建筑物特別喜歡用厚實的個性化實木門，許多法國的木門和建筑物一樣都有幾十年到上百年的歷史。在歐洲，常用的木種有歐橡木、ASH、櫸木和其它的非洲木材，其中櫸木在室內門的應用中十分廣泛，以至于在90年代中后期，這股櫸木風潮曾經深深的影響到我國國內的室內裝飾風格。北美大陸曾經作為歐洲國家的殖民地，深受歐洲文化的影響，在建筑設計和室內裝飾方面既沿用了歐洲的古典風格，但又衍生了自身本土文化的獨有特點。所以包括加拿大和美國等地區對木門也是情有獨鐘的，美國本土的傳統愛好是通常使用橡木、櫻桃木、楓木等木種。

    

    
　　近幾年來，如赤楊木、松木、桃花芯木等和其它一些南美的木材也成為一股新興的潮流，逐漸被美國用戶所看好和接受。而加拿大本身就是優質木材的原產地，如杉木、橡木、楓木、松木等木種在本土和國外有著廣泛的應用。

    

    
　　2、建筑結構與木門產品相關聯
    

    
　　基于木門是建筑配套產品，因此，建筑結構和用材，與木門產品的關聯度較高。一般在北美地區，很多人喜歡居住木結構的房屋，所以隨之配套的產品也大多選擇木制的門窗制品。而在歐洲地區，建筑屋結構為磚屋、磚木結構房屋，T型套裝木門連帶五金配件一起購買的情況最普遍。

    

    
　　3、常用的木門產品工藝結構
    

    
　　簡要談一下北美與歐洲市場：在北美市場，通常純實木門和復合結構的全實木門，都被作為住宅和別墅的外門，即大門和后門使用，基本以雙開門和子母門為主，而高檔住宅用戶的內門一般都使用層次較高的貼皮門，普通用戶則普遍使用美式涂裝的模壓門和松木白油門產品。在歐洲市場，更流行套裝的T型門，不管是全實木門、實木復合門，還是貼皮門，大部分都以T型套裝的方式出現的，這些T型門不僅五金配件齊全，有些甚至連玻璃都配套安裝好了，消費者購買以后，安裝過程極其方便，目前這種T型門的結構和生產工藝，已應用于國內生產和銷售。

    

    
　　4、對產品質量與服務的要求
    

    
　　歐美地區的木門客戶非常注重產品的質量和服務，要求產品的工藝、結構和外部涂裝都要十分完美，所以企業本身如果能在當地設立分公司或銷售中心，并提供良好的服務，產品就能夠體現很好的價值，那么產品的利潤就相當可觀；反之，如果要靠當地的貿易進口商和銷售商來提供服務，那么我們產品的出口價格就會被貿易商大幅度壓低，因為貿易商要扣除在當地做服務的費用，而在歐美地區，人工的費用是相當昂貴的。例如：一般北美地區的中高檔私人住宅，建筑商或業主在進戶門方面的購買預算是3000-6000美金， 在其它房門方面（約在20扇左右）的總預算為3000-5000美金，如果進戶門的售價為5000美金，其所包含的各部分費用組成如下：雙開門+門框+玻璃等輔助建材產品=2500美金門框和鉸鏈的專業安裝=500美金五金配件=500美金門的安裝=500美金門、框、線產品的油漆=1000美金如果建筑商在進戶門和室內門的投入方面再加大10-20%，那么房屋的整體價值就會再上升1-2萬美金。當然，投入的比例大，對產品的要求也相應增高，如果沒有完善的售后服務和穩定的品質，一旦產品出現了質量問題，并不是單單賠償進戶門本身的2500美金，而是要賠償5000美金加上其它方面的費用，如誤工費用和相應的關聯損失費用，這些費用加起來可達1-2萬美金。因此，中國的木門制造企業要抓住契機，快速切入國外木門市場，必須要對以上所闡述的基本特點有深刻透徹的了解和認識，而如果沒有掌握歐美木門市場的這些特點，我們國內的門業制造企業就很難擺脫代工貼牌的局面，只能作為國外貿易商的加工基地，賺取較低的加工費用（目前國內的木門企業外銷大部分為貼牌代工做法，沒有自主品牌，產品出口價格低，不僅要遭受國外貿易商的壓價，而且還要面對國內企業的惡性價格競爭），無法進行更高層次的提升，更不用說在國外銷售和推廣自有品牌的木門產品。東威利木門在海外的十年發展，也正是基于我們上述的四個基本要點，才能夠滿足客戶的基本需求，在此基礎上，為客戶提供更多的選擇和個性化服務，才能夠在歐洲和北美立足發展。同時我們也希望，東威利木門在歐美市場的直銷積累出來的一些基本經驗，能夠給大家帶來一定的參考作用，希望中國的木門產品以自主品牌的形象成功走出國門，爭取更多的海外木門市場，贏得更大的發展空間。

    

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