分析“中國(guó)鋁型材”對(duì)美出口

　　【中國(guó)幕墻網(wǎng) 10月31日消息 記者小靜】中國(guó)作為世界上鋁型材的生產(chǎn)大國(guó)，擁有各類擠壓機(jī)近3000臺(tái)，總產(chǎn)能達(dá)6144.8kt/a，己占全球總產(chǎn)能的二分之一，而實(shí)際產(chǎn)量只占全球總產(chǎn)量的四分之一，產(chǎn)能過(guò)剩約50％。

　　由于宏觀調(diào)控等原因，國(guó)內(nèi)鋁型材需求的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上國(guó)內(nèi)產(chǎn)能、產(chǎn)量的擴(kuò)張速度。

　　因此，加大產(chǎn)品出口，主動(dòng)參與全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已成為中國(guó)鋁型材生產(chǎn)企業(yè)的一項(xiàng)重要任務(wù)。中國(guó)鋁型材的品質(zhì)己經(jīng)不錯(cuò)，成本又大大低于歐美國(guó)家，在國(guó)際市場(chǎng)上具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　從2001年以來(lái)，中國(guó)己是鋁型材的凈出口國(guó)。中國(guó)鋁型材出口的絕對(duì)值并不大，在美國(guó)這一鋁型材消費(fèi)大國(guó)中的占有率很低。這是什么原因？又如何去解決呢？

　　中國(guó)鋁型材對(duì)美出口潛力大近兩年來(lái)，美國(guó)鋁擠壓材年消費(fèi)量增長(zhǎng)率雖然不是很高，但一直保持著穩(wěn)定的上升趨勢(shì)。美國(guó)鋁擠壓材三大應(yīng)用領(lǐng)域是交通運(yùn)輸業(yè)、工業(yè)機(jī)械及金屬加工業(yè)、以及建筑業(yè)。

　　中國(guó)鋁型材企業(yè)主要生產(chǎn)建筑鋁型材，對(duì)美國(guó)出口主要也是建筑鋁型材。雖然年出口增長(zhǎng)率很高，但出口值并不大，在美國(guó)進(jìn)口中的比例也很低。美國(guó)是全球鋁型材的最大進(jìn)口國(guó)，也是中國(guó)第三大出口地。

　　實(shí)際上，中國(guó)鋁型材第一大出口地——香港并非是鋁型材的最終消費(fèi)地，其中有很大比例是轉(zhuǎn)口到美國(guó)，因此，中國(guó)鋁型材對(duì)美直接出口加上從香港轉(zhuǎn)口量的總和，比名義上排名第一的香港與排名第二的澳大利亞并不少。

　　一、美國(guó)鋁型材市場(chǎng)對(duì)中國(guó)的重要性。
　　但是中國(guó)鋁型材對(duì)美出口量只占中國(guó)對(duì)美出口總額的千萬(wàn)之三，在美國(guó)鋁型材進(jìn)口市場(chǎng)中僅占1％。所以，我們遠(yuǎn)不能說(shuō)中國(guó)鋁型材己開(kāi)拓了美國(guó)市場(chǎng)，或者，可以反過(guò)來(lái)說(shuō)，中國(guó)鋁型材在美國(guó)有相當(dāng)大的開(kāi)發(fā)空間，中國(guó)作為美國(guó)鋁型材的主要進(jìn)口國(guó)有很大的潛力。

　　中國(guó)鋁型材對(duì)美出口的瓶頸中國(guó)鋁型材生產(chǎn)能力巨大，美國(guó)鋁型材消費(fèi)能力龐大。但中國(guó)鋁型材對(duì)美出口存在嚴(yán)重的瓶頸。

　　分析原因：
　　1、中國(guó)企業(yè)大多沒(méi)有被美國(guó)企業(yè)列入“供應(yīng)商名冊(cè)”：
　　對(duì)用于工業(yè)的鋁型材產(chǎn)品，美國(guó)用戶為確保其制造產(chǎn)品的質(zhì)量與企業(yè)形象，對(duì)原材料采購(gòu)有一套“指定供應(yīng)商”認(rèn)定的嚴(yán)格程序或“供應(yīng)商名冊(cè)”。他們不會(huì)敢輕易向新的供應(yīng)商下訂單，不敢擅自使用非品牌產(chǎn)品，不敢隨便拋棄老供應(yīng)商，更不敢隨便買便宜貨。美國(guó)一些大客戶對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的質(zhì)量偏見(jiàn)一時(shí)很難消除，中國(guó)近800多家鋁型材生產(chǎn)企業(yè)大多還沒(méi)有被認(rèn)定為美國(guó)鋁型材的指定供應(yīng)商，所以中國(guó)企業(yè)很難拿到大訂單。

　　2、中國(guó)企業(yè)對(duì)美國(guó)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)不熟悉。

　　美國(guó)鋁型材標(biāo)準(zhǔn)繁多，各種標(biāo)準(zhǔn)又細(xì)分為管材料，精抽料，無(wú)縫管料，實(shí)心料，氧化料，噴涂料等。如：噴涂型材表面膜層質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為AA鄄MA2603/2604/2605，電泳涂漆型材質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為AAMA611/612，未經(jīng)表面處理的型材質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為ASTMB221。美國(guó)還不斷有新的環(huán)保法令出臺(tái)，如2007年開(kāi)始，美國(guó)部分產(chǎn)品開(kāi)始禁用鉻化轉(zhuǎn)化膜。而一些中國(guó)企業(yè)只熟悉GB5237、ISO6362等標(biāo)準(zhǔn)，也不清楚美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)與中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)的差異。所以，美國(guó)客戶對(duì)與不熟悉美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)又沒(méi)有與美國(guó)作過(guò)生意的中國(guó)企業(yè)作生意，下單會(huì)很十分猶豫，更不會(huì)下大訂單。

　　3、中國(guó)企業(yè)不能對(duì)市場(chǎng)作出快速反應(yīng)，生產(chǎn)交貨期長(zhǎng)。
　　許多美國(guó)客戶，尤其是終端客戶要貨較急，要求下單后兩周內(nèi)交貨，中國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)周期加上中美之間海運(yùn)周期起碼要2個(gè)月，根本不可能滿足這種要求，也只有放棄這種商機(jī)。

　　4、中國(guó)企業(yè)不具備小批量、多品種的服務(wù)能力。
　　美國(guó)客戶下鋁型材訂單往往有小批量、多品種的要求。而中國(guó)企業(yè)只希望單一品種大量生產(chǎn)，不愿接這種小批量、多品種的訂單，雖然這種訂單與商機(jī)很多，結(jié)果一個(gè)個(gè)都被推掉了。

　　5、中國(guó)企業(yè)不適應(yīng)美國(guó)的交易方式。
　　美國(guó)企業(yè)之間交易，主要靠企業(yè)信用，普遍不使用銀行的信用證，而且往往是在交貨后30天-90天付款。中國(guó)企業(yè)由于對(duì)美國(guó)企業(yè)的信用狀況不了解，又不知道如何去了解，不能適應(yīng)美國(guó)這種交易方式，所以寧可不作生意，也不會(huì)去冒壞帳的風(fēng)險(xiǎn)。生意機(jī)會(huì)自然也就少了。中美在時(shí)差與溝通上造成的不便。

　　中美時(shí)差12小時(shí)，美國(guó)公司上班時(shí)間是中國(guó)晚上時(shí)間，反之也如此，所以中美企業(yè)之間很難以電話聯(lián)系。由于中國(guó)企業(yè)在英語(yǔ)溝通能力方面不太強(qiáng)，對(duì)電子郵件的反應(yīng)也不及時(shí)，所以中美企業(yè)雙方磨合需要一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，在出現(xiàn)技術(shù)問(wèn)題或質(zhì)量糾紛時(shí)處理更加困難。一些美國(guó)采購(gòu)方缺乏耐心，往往就放棄向中國(guó)企業(yè)下單而另找渠道。

　　
　　二、中國(guó)鋁型材企業(yè)應(yīng)該走出去面對(duì)這些客觀存在的問(wèn)題。

　　我們的鋁型材企業(yè)該如何去解決呢？當(dāng)然，有的問(wèn)題解決相對(duì)容易一些，有的則會(huì)比較困難。但如果我們用到美國(guó)搞“中美合資”的辦法，就不難一一應(yīng)對(duì)了。

　　分析原因：
　　1、在美國(guó)設(shè)辦事處或聯(lián)絡(luò)處，外派或聘請(qǐng)當(dāng)?shù)厝朔��?wù)。

　　這可以解決上面所提“中美時(shí)差與溝通不便”的問(wèn)題，這也是從“等上門”到“走出去”的一個(gè)進(jìn)步。其實(shí)，中國(guó)各地企業(yè)為了開(kāi)拓地區(qū)內(nèi)或全國(guó)的市場(chǎng)，大多數(shù)會(huì)在省會(huì)城市或北京、上海這樣的大城市設(shè)辦事處或聯(lián)絡(luò)處。當(dāng)我們今天要開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)或國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)然應(yīng)該考慮將辦事處或聯(lián)絡(luò)處向海外延伸了。

　　2、在美國(guó)設(shè)發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)。
　　這又是一大進(jìn)步，當(dāng)倉(cāng)庫(kù)內(nèi)有一定的庫(kù)存?zhèn)湄洠�就可解決上面“對(duì)市場(chǎng)作快速反應(yīng)”的問(wèn)題。中國(guó)有些大型企業(yè)己經(jīng)這么做了，也收到了一定效果，但由于對(duì)市場(chǎng)了解不夠，庫(kù)存?zhèn)湄浀钠贩N數(shù)量不足，客戶網(wǎng)絡(luò)及品牌尚未建立，效果還不太理想。

　　3、研究學(xué)習(xí)美國(guó)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。

　　要解決不熟悉美國(guó)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題，主要在物色有能力負(fù)責(zé)美國(guó)市場(chǎng)的專業(yè)人員，并加以足夠的培訓(xùn)。

　　4、設(shè)立一個(gè)高質(zhì)量的企業(yè)英文網(wǎng)站。

　　按美國(guó)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)介紹自己的產(chǎn)品系列，或與美國(guó)產(chǎn)品作好對(duì)照，包括尺寸上使用美國(guó)習(xí)慣的英制，都能拉近與美國(guó)客戶的距離。要有效地解決上述全部問(wèn)題。

　　
　　三、中國(guó)鋁型材企業(yè)最好與美國(guó)的鋁型材企業(yè)合作，在美國(guó)搞“中美合資”。
　　1、美方最好是有10年以上品牌知名度的生產(chǎn)廠，而不是單純的經(jīng)銷商。

　　2、從規(guī)模上選擇美國(guó)中小企業(yè)，在合資談判時(shí)較容易獲得平等地位，效率也比較高。

　　3、在美國(guó)設(shè)立中美合資企業(yè)，中方發(fā)揮貨源及價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)，美方發(fā)揮市場(chǎng)渠道優(yōu)勢(shì)，這是比OEM更緊密的合作，可以達(dá)到雙贏的目的。

　　分析原因：

　　a、可以共同擁有、使用美方的品牌。

　　美國(guó)公司的品牌在美國(guó)市場(chǎng)己有一定知名度，已被一些美國(guó)客戶列入“供應(yīng)商名單”，合資公司就有條件，以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從老客戶中去拿到更大的訂單，并大力發(fā)展新客戶。

　　b、可以標(biāo)以MadeinU。S.A，提升產(chǎn)品售價(jià)。

　　對(duì)小批量、多品種、交貨期短的訂單，可用中國(guó)基材，以美國(guó)工廠的生產(chǎn)條件，完成后道工序或深加工，產(chǎn)品標(biāo)以MadeinU.S.A，可以獲得比從中國(guó)出口更好的價(jià)格。

　　c、可以使用美國(guó)的信用評(píng)估系統(tǒng)。

　　美方企業(yè)熟悉美國(guó)市場(chǎng)及客戶，已掌握并能熟練的使用美國(guó)的信用評(píng)估系統(tǒng)、信用保險(xiǎn)服務(wù)或收帳服務(wù)。合資公司可以按美國(guó)的交易方式接大單、接快單、對(duì)新老客戶都能放心大膽的去作生意。

　　d、能向客戶提供親切服務(wù)。

　　因?yàn)樽鳛橐粋�(gè)純“美國(guó)公司”，可以拉近與美國(guó)客戶的關(guān)系，容易理解與滿足客戶的一些特殊要求，可經(jīng)常提供新產(chǎn)品信息給客戶，也方便客戶通過(guò)上網(wǎng)查詢訂單的執(zhí)行情況。

　　e、可逐步擴(kuò)大到在中美兩地有更大市場(chǎng)。

　　這種中美合資企業(yè)不但可生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中方基礎(chǔ)最好的建筑業(yè)型材，有更高附加值的，技術(shù)含量高的精密鋁合金工業(yè)型材。

　　
　　四、總結(jié)：
　　現(xiàn)在一些美國(guó)鋁型材企業(yè)己逐步了解中國(guó)鋁型材企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，己有考慮與中國(guó)鋁型材企業(yè)“合資”的意向，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變只在中國(guó)搞“合資”的傳統(tǒng)觀念，善于以自身生產(chǎn)上的長(zhǎng)處，用美方企業(yè)“借雞生蛋”，來(lái)彌補(bǔ)市場(chǎng)開(kāi)拓能力上的不足，“走出去”抓商機(jī)，在美國(guó)開(kāi)辟一個(gè)更大的市場(chǎng)。【完】