B2B

　　1介紹

　　B2B 是指進行電子商務交易的供需雙方都是商家(或企業(yè)、公司)，她(他)們使用了互聯(lián)網的技術或各種商務網絡平臺，完成商務交易的過程。電子商務是現(xiàn)代 B2B marketing的一種具體主要的表現(xiàn)形式。

　　含有三要素：

　�、辟I賣：B2B 網站平臺為消費者提供質優(yōu)價廉的商品，吸引消費者購買的同時促使更多商家的入駐。

　　⒉合作：與物流公司建立合作關系，為消費者的購買行為提供最終保障，這是 B2B 平臺硬性條件之一。

　　⒊服務：物流主要是為消費者提供購買服務，從而實現(xiàn)再一次的交易。

　　2成本

　　1.技術成本

　　B2B 技術成本包括軟硬件成本、學習成本和維護成本。電子商務是各種技術結合的產物，昂貴的投資，復雜的管理和高昂的維護費用使得一些系統(tǒng)、技術和人才匱乏的企業(yè)望而卻步。

　　2.安全成本

　　在任何情況下，交易的安全總是人們關心的首要問題，如何在網上保證交易的公正性和安全性、保證交易雙方身份的真實性、保證傳遞信息的完整性以及交易的不可抵賴性，成為推廣電子商務的關鍵所在。

　　3.物流成本

　　在電子商務中最難解決的就是物流配送。物流配送是電子商務環(huán)節(jié)的重要和最后的環(huán)節(jié)，是電子商務的目標和核心，也是衡量電子商務成功與否的一個重要尺度。

　　4.客戶成本

　　電子商務的客戶成本，指的是顧客用于網上交易所花費的上網、咨詢、支付直到最后商品到位所花費的費用總和，這是一種完全依賴于網絡的服務，只要消費者一開始享受這樣的服務，就要承擔每小時數(shù)元錢的最低成本，還不包括添置相應的硬件設備和學習使用的費用。

　　3B2B 模式

　　垂直模式

　　面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直 B2B(Directindustry Vertical B2B)�？梢苑譃閮蓚�方向，即上游和下游。生產商或商業(yè)零售商可以與上游的供應商之間形成供貨關系;生產商與下游的經銷商可以形成銷貨關系。簡單的說這種模式下的 B2B 網站類似于在線商店，這一類網站其實就是企業(yè)網站，就是企業(yè)直接在網上開設的虛擬商店，通過這樣的網站可以大力宣傳自己的產品，用更快捷更全面的手段讓更多的客戶了解自己的產品，促進交易�；蛘咭部梢允巧碳议_設的網站，這些商家在自己的網站上宣傳自己經營的商品，目的也是用更加直觀便利的方法促進、擴大商業(yè)交易。

　　綜合模式

　　面向中間交易市場的 B2B。這種交易模式是水平 B2B，它是將各個行業(yè)中相近的交易過程集中到一個場所，為企業(yè)的采購方和供應方提供了一個交易的機會，這一類網站自己既不是擁有產品的企業(yè)，也不是經營商品的商家，它只提供一個平臺，在網上將銷售商和采購商匯集一起，采購商可以在其網上查到銷售商的有關信息和銷售商品的有關信息。

　　自建模式

　　行業(yè)龍頭企業(yè)自建 B2B 模式是大型行業(yè)龍頭企業(yè)基于自身的信息化建設程度，搭建以自身產品供應鏈為核心的行業(yè)化電子商務平臺。行業(yè)龍頭企業(yè)通過自身的電子商務平臺，串聯(lián)起行業(yè)整條產業(yè)鏈，供應鏈上下游企業(yè)通過該平臺實現(xiàn)資訊、溝通、交易。但此類電子商務平臺過于封閉，缺少產業(yè)鏈的深度整合。

　　關聯(lián)模式

行業(yè)為了提升電子商務交易平臺信息的廣泛程度和準確性，整合綜B2B模式合 B2B 模式和垂直 B2B模式而建立起來的跨行業(yè)電子商務平臺。

　　十八屆三中全會，明確提出市場在資源配置中起決定性作用，從而把市場體系、市場機制、市場經濟在經濟社會發(fā)展中的地位完全提升到基本制度層面。行業(yè) B2B 電商平臺正在興起。長期從事專業(yè)市場電商服務的咨詢機構億云通給我們列出了新形勢下的一些問題。例如，行業(yè) B2B 與市場經濟的演變和發(fā)育成長存在著什么樣的關系?發(fā)展和完善市場體系，行業(yè) B2B、現(xiàn)代物流、展貿經濟以及國際采購等是一種什么樣的產業(yè)生態(tài)關系?

　　4B2B流程

　　常規(guī)流程

第一步，商業(yè)客戶向銷售商訂貨，首先要發(fā)出“用戶訂單”，該訂單應包括產品名稱、數(shù)量等等一系列有關產品問題。b2b流程第二步，銷售商收到“用戶訂單”后，根據(jù)“用戶訂單”的要求向供貨商查詢產品情況，發(fā)出“訂單查詢”。

　　第三步，供貨商在收到并審核完“訂單查詢”后，給銷售商返回“訂單查詢”的回答�；�本上是有無貨物等情況。

　　第四步，銷售商在確認供貨商能夠滿足商業(yè)客戶“用戶訂單”要求的情況下，向運輸商發(fā)出有關貨物運輸情況的“運輸查詢”。

　　第五步，運輸商在收到“運輸查詢”后，給銷售商返回運輸查詢的回答。如：有無能力完成運輸，及有關運輸?shù)娜掌凇⒕�路、方式等等要求。

　　第六步，在確認運輸無問題后，銷售商即刻給商業(yè)客戶的“用戶訂單”一個滿意的回答，同時要給供貨商發(fā)出“發(fā)貨通知”，并通知運輸商運輸。

　　第七步，運輸商接到“運輸通知”后開始發(fā)貨。接著商業(yè)客戶向支付網關發(fā)出“付款通知”。支付網關和銀行結算票據(jù)等。

　　第八步，支付網關向銷售商發(fā)出交易成功的“轉賬通知”。

　　制造業(yè)流程

　　制造業(yè)B2B 基本流程

　　第一步，接收客戶訂單，解析 EDI 標準數(shù)據(jù) EDI ANSI - 850 or EDIFACT - ORDERS，保存訂單必需數(shù)據(jù)，存入數(shù)據(jù)庫;

　　第二步，將訂單(Purchase Order，簡稱 PO)信息上傳至 ERP系統(tǒng)。ERP 系統(tǒng)創(chuàng)建銷售訂單，然后將相關信息反饋給 ERP 系統(tǒng);

　　第三步，B2B 系統(tǒng)返回訂單信息給客戶， EDI ANSI - 855 or EDIFACT - ORDRSP;

　　第四步，ERP 系統(tǒng)創(chuàng)建生產命令，生產現(xiàn)場管理系統(tǒng)(SFC)下載生產命令，安排生產，產生相關產品數(shù)據(jù)。

　　第五步，B2B 獲取 ERP 傳遞的 IDOC 信息，存入 B2B DB。依據(jù)已經有的 ShipID 從 SFC DB 獲取貨物數(shù)據(jù)，包裝列表等;

　　第六步，B2B 生成運單(ShipNotice)，EDI ANSI - 856 or EDIFACT - DESADV，發(fā)送給客戶;

　　第七步，接收客戶對運單的確認，EDI ANSI - 824 or EDIFACT;

　　第八步，將發(fā)票發(fā)送給客戶，EDI ANSI - 810 or EDIFACT - INVOIC。

　　5優(yōu)化問題

　　綜合問題

　　B2B 網站結構看起來簡單，無非是供應信息、求購信息、產品庫、企業(yè)庫等主要欄目，以及每個欄目下對不同行業(yè)、不同產品類別的分類，將相應的信息發(fā)布到相應的分類中。但實際上，B2B 網站分類方法對于網站的整體優(yōu)化狀況是至關重要的，因分類目錄不合理將造成用戶難以獲取網站信息、搜索引擎忽略二級欄目及二級欄目中的信息，以及網站 PR 值低等綜合問題。根據(jù)新競爭力對 B2B 網站優(yōu)化研究的體會，B2B 網站的欄目和分類目錄設置中的問題比較突出。

　　收錄問題

　　隨著供求信息發(fā)布量的增加，大量新發(fā)布的信息在不斷滾動更新，但很多新的信息還未等到搜索引擎收錄就已經滾動到多層次目錄之下，而由于網站結構層次設計不合理的原因，即使全部網頁都轉化為靜態(tài)網頁，仍有可能造成信息無法被搜索引擎收錄。

　　動態(tài)網頁問題

　　領先的網站早已經過網站優(yōu)化改造實現(xiàn)了全部信息的靜態(tài)化處理，但 B2B 網站發(fā)展到今天，仍然有大量網站采用全動態(tài)網頁技術，甚至主欄目和二級欄目都是動態(tài)生成，這樣的動態(tài)網站已經無法在搜索引擎自然檢索結果中獲得任何優(yōu)勢，即使網頁被搜索引擎收錄，也難以獲得比其他同類內容的靜態(tài)網頁有任何優(yōu)勢，其結果是，通過搜索引擎自然檢索帶來的訪問量越來越少。

　　相關性問題

　　在一般由網站維護人員編輯內容的網站中，網頁標題的設計以及網頁標題與網頁內容的相關性問題可以得到比較好的控制，但在用戶自行發(fā)布信息的 B2B 行業(yè)網站，網頁標題設計不專業(yè)以及與網頁內容相關性不高的問題比較突出，其后果是不僅供求信息內容網頁在搜索引擎中沒有競爭優(yōu)勢，甚至可能影響整個網站的表現(xiàn)。在“搜索引擎檢索結果中的低質量網頁及其成因分析 ”中對此有所描述。

　　B2B 電子商務網站優(yōu)化中還有很多形形色色的問題，除了網站優(yōu)化中沒有考慮到的網站基本要素外，還有的是B2B網站技術人員自己在摸索著進行網站搜索引擎優(yōu)化因為不當?shù)牟僮魉�造成的種種問題，很多問題日積月累已經成了疑難雜癥，不僅沒有達到網站優(yōu)化的目的，反而讓網站出現(xiàn)更多的問題。

　　6經營模式

　　b2b圖片4：經營模式中國比較成功的 B2B 網站卻并非所有都是在線交易模式，尤其是 B2B 行業(yè)網站，許多都沒有做在線交易，更多是以基于交易為目的的網絡營銷推廣和打造品牌知名度。根據(jù)對當前比較成功的 B2B 行業(yè)網站的分析研究，總結了 10 種 B2B 行業(yè)網站經營模式，以及相應的組合方案。

　　1 、以提供產品供應采購信息服務為主要經營模式的 B2B 行業(yè)網站

　　這類網站要建立分類齊全、產品品種多、產品參數(shù)完善、產品介紹詳細的產品數(shù)據(jù)庫，尤其是要注重產品信息的質量，要不斷更新，有更多最新、最真實、最準確的產品信息及時發(fā)布，全面提升采購體驗，吸引更多采購商和供應商來網站發(fā)布信息、瀏覽查找信息。主要是向中小供應商企業(yè)收取會員費、廣告費，以及競價排名費、網絡營銷基礎服務費等。

　　2、以提供加盟代理服務為主要經營模式的 B2B 行業(yè)網站

產品直接面對消費者的企業(yè)，一般會找加盟商、代理商來銷售產品，一般這種企業(yè)的經營模式為設計+銷售類型或設計+生產+銷售類型。此類網站都是圍繞品牌公司、經銷商的需求來設計功能和頁面，比如服裝網站，就要做好動態(tài)、圖庫、流行趨勢等行業(yè)資訊內容，全面收集服裝品牌信息，建立數(shù)量大、準確度高的加盟商、代理商數(shù)據(jù)庫。這類網站的贏利模式主要是收品牌企業(yè)的廣告費、會員費，尤其是廣告2013年B2B運營商市場營收份額排名費會占大部分比例。

　　3、以提供生產代工信息服務為主要經營模式的 B2B 行業(yè)網站

　　以生產外包服務為主的行業(yè)具有的特點：此類 B2B 行業(yè)網站贏利模式為收工廠的錢，為工廠尋找更好的訂單，可以提供實地看廠拍照，確保收費的主推工廠生產實力信息的真實、豐富和準確性。

　　4、以提供小額在線批發(fā)交易服務為主要經營模式的 B2B 行業(yè)網站

　　經營這類網站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在線誠信體系，完善的支付體系，產品種類豐富、信息詳細，當前綜合、大行業(yè)的網站更易成功。

　　5、以提供大宗商品在線交易服務為主要經營模式的 B2B 行業(yè)網站

　　這類網站的盈利模式主要就是收取交易傭金、提供行業(yè)分析報告、舉辦行業(yè)會議等。買賣雙方誠信審核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴來解決，要進入這類網站首先要選好行業(yè)，其次門檻也比較高，可以在一些新興的市場發(fā)展。

　　6、以提供企業(yè)競爭性情報服務為主要經營模式的 B2B 行業(yè)網站

　　團隊核心管理層里要有行業(yè)背景，否則找不到信息來源，大型企業(yè)不愿意買帳。適合那些從這類網站辭職的分析員，以及行業(yè)協(xié)會、商會、貿易商等同行業(yè)，具有一定行業(yè)背景的人來開辦，市場需求比較大，很多行業(yè)都允許幾個網站生存。贏利模式包括：會員費、報告銷售、咨詢、期刊、會議、廣告費等。

　　7、以商機頻道+技術社區(qū)服務為主要經營模式的 B2B 行業(yè)網站

　　技術社區(qū)的盈利模式包括：招聘求職服務、技術會議服務、培訓學校廣告、軟件廣告服務、設備廣告等。更重要的是為商機欄目增加用戶粘性，運營時要服務好技術新手和技術高手，讓高手在社區(qū)展示自己和產品，并能獲得精神滿足，讓新手在這里能學知識，向技術高手提問，這樣技術社區(qū)才能有內在的推動力，獲得長遠的、持續(xù)不斷的發(fā)展。一般包括：問答、博客、圖庫、招聘求職、下載、個人空間、微博、會議等欄目。

　　8、以 B2B 行業(yè)網站+《商情期刊》、《行業(yè)大全》服務為主要經營模式

　　一定要注意控制成本，開始不要印刷的太多，同時多采用線下的渠道來推廣，一般都是參加全國各地的展會免費派發(fā)，以及通過快遞免費派發(fā)給目標的讀者和廣告客戶，找到更認可紙媒的客戶，發(fā)行一定要精準。贏利模式為：封面、前彩頁廣告，內插頁、頁眉、頁腳、書簽、總目錄右邊等廣告位，都可以贈送給購買前彩頁及封面、封底的客戶，包括訪談、軟文等推廣服務，還能提高網站的誠信度。

　　9、以 B2B 行業(yè)網站+《商情期刊》、《行業(yè)大全》+展覽、會議服務為主要經營模式

　　一般這類網站在舉辦會議的時候，需要與行業(yè)高層建立好關系，包括：協(xié)會、地方政府、高校、科研院所，舉辦會議的時候，需要他們捧場，會議才能變的更高端一些，才有更多企業(yè)高層參會。可以結合 B2B 行業(yè)社區(qū)來運營，通過社區(qū)吸引行業(yè)用戶的關注，然后將這些用戶集中在一起開會，解決一些問題。

　　10、以 B2B 行業(yè)網站+域名空間+網站建設+搜索引擎優(yōu)化服務為主要經營模式

　　要做好這類網站，要求團隊有企業(yè)網站建設操作經驗、行業(yè)網站運營經驗、企業(yè)站搜索引擎優(yōu)化排名經驗。一些有企業(yè)網站建設背景、企業(yè)網絡營銷推廣服務背景的公司在選擇這種模式來建設 B2B 行業(yè)網站，贏利模式也比較成熟，只是很多公司由于缺少 B2B 行業(yè)網站運營背景，結果 B2B 行業(yè)網站就成了一個擺設，并未發(fā)揮實質性的推廣作用。成功運營 B2B 行業(yè)網站的公司選擇這樣的經營模式更能成功。

　　競價排名

　　企業(yè)為了促進產品的銷售，都希望在 B2B 網站的信息搜索中將自己的排名靠前，而網站在確保信息準確的基礎上，根據(jù)會員交費的不同對排名順序作相應的調整。

　　增值服務

　　B2B 網站通常除了為企業(yè)提供貿易供求信息以外，還會提供一些獨特的增值服務，包括企業(yè)認證，獨立域名，提供行業(yè)數(shù)據(jù)分析報告，搜索引擎優(yōu)化等。像現(xiàn)貨認證就是針對電子這個行業(yè)提供的一個特殊的增值服務，因為通常電子采購商比較重視庫存這一塊。另外針對電子型號做的谷歌排名推廣服務，就是搜索引擎優(yōu)化的一種。

　　線下服務

　　主要包括展會，期刊，研討會等。通過展會，供應商和采購商面對面地交流，一般的中小企業(yè)還是比較青睞這個方式。期刊主要是關于行業(yè)資訊等信息，期刊里也可以植入廣告。

　　商務合作

　　包括廣告聯(lián)盟，政府，行業(yè)協(xié)會合作，傳統(tǒng)媒體的合作等。廣告聯(lián)盟通常是網絡廣告聯(lián)盟，但在中國，聯(lián)盟營銷還處于萌芽階段，大部分網站對于聯(lián)盟營銷還比較陌生。

　　7運營分析

　　SWOT 分析

　　對選擇的幾個行業(yè)分別做 SWOT分析，確定選擇每個行業(yè)的營銷策略，最后做綜合分析，在行業(yè)挑選和營銷策略上做出最正確的選擇。(注：SWOT 分別代表Strength(優(yōu)勢)、Weakness(劣勢)、Opportunity(機會)、Threat(威脅))。將 SWOT 的理論及分析方法，充分運用到 B2B 行業(yè)網站的行業(yè)選擇、對手分析、產品研發(fā)、營銷策略制定及整體項目評估上，會使創(chuàng)業(yè)的成功率大大增加。

　�、鸥偁巸�(yōu)勢(S)

　　指一個企業(yè)超越競爭對手的能力，或者指公司所特有的能提高競爭力的東西：

　　1.策劃或技術優(yōu)勢：行業(yè)里有許多 B2B 行業(yè)網站，但是真正公司化經營的也就幾家，我們是否能在策劃或技術領域能超越直接對手呢?比如：網站建設的非常易用，在對手的基礎上，采用了創(chuàng)新的模式，實現(xiàn)了差異化競爭，或者在同等模式的情況使用了“微創(chuàng)新”的方法，使產品更加易用。

　　2.有形資產優(yōu)勢：自己是否有實體企業(yè)或房產，房租等基本不用投入，資金上是否能夠足以打敗對手，或擁有能與對手分一份蛋糕的前期資金投入。比如：有 100萬、50 或 30 萬，而在這個行業(yè) 100 萬是否能夠打敗對手，或與對手抗衡。

　　3.無形資產優(yōu)勢：創(chuàng)始人在行業(yè)里擁有良好的人際關系，從事行業(yè)很多年，對行業(yè)各種發(fā)展趨勢、用戶需求理解的非常透徹;或者團隊核心人物對 B2B 行業(yè)策劃、運營及發(fā)展趨勢有深入了解，有成功操作 B2B 行業(yè)網站的經驗等。

　　4.人力資源優(yōu)勢：你所在地區(qū)，或者擁有的資金，是否能組建一個比對手更強大的團隊，B2B行業(yè)網站在初期，最關鍵的是資金和團隊，可以這樣說，有了資金，再選對人，組建好的團隊，就成功了一半。

　　找出競爭優(yōu)勢，并充分利用這個優(yōu)勢，在某個方面超越競爭對手，或者說將自己的優(yōu)勢發(fā)揮到極致，各個擊破，以點帶面。

　　⑵競爭劣勢(W)

　　是指某個公司缺少的或做的不好的東西，或指某種會使公司處于劣勢的條件：

　　1.市場規(guī)模過�。哼x擇的細分行業(yè)市場規(guī)模是否太小，無論怎么做，可能也沒有太多的客戶，就算贏利也沒有多少，導致不能發(fā)展壯大，最后可能成了雞肋。當我們面對這樣的行業(yè)時，就要學會深挖，綜合的 B2B 網站，或大行業(yè)的 B2B 網站，由于用戶的需求多樣性，很難獲得同樣的需求，但是 B2B 細分行業(yè)門戶網站，雖然人群少，但是具有很多相同的需求�？梢詫⒚襟w、社交、電子商務的模式，以及線下的平面媒體、在線會議等，都應用到一個小的行業(yè)，就能彌補規(guī)模過小的問題。

　　2.競爭對手太強：選擇行業(yè)的競爭對手太強，以自己的資金很難去超越或與對手抗衡，比如對手已經做了 5 年，無論團隊、資金和市場占有率，都很難超越。這樣的行業(yè)一定要想辦法實現(xiàn)差異化競爭，只有這樣才可能與對手分一杯羹。如果市場又小，競爭對手又很強，要考慮放棄這個行業(yè)，否則就是找死。

　　3.缺乏充足資金：是否缺乏充足的資金，比如：有的行業(yè)，需要比較多的資金才能與對手抗衡，或需要大量的資金才能開拓市場，建立品牌。一方面找資金，另一方面要降低成本，先把用戶具有最大需求的一個方面做好，保證團隊的最低配置，生存下來可能才是最重要的。

　　4.行業(yè)洗牌或淘汰：有的行業(yè)，本身在逐步的惡化，比如門檻越來越高，外貿訂單在逐步流失到其它國家，內銷市場的需求在逐步萎縮，或者慢慢走向洗牌或壟斷等等，這些都是我們考慮的因素。找出競爭劣勢，想辦法規(guī)避或彌補這個劣勢，如果這個劣勢很致命，我們又根本無法彌補，那就要毫不猶豫的考慮放棄，不能說你只懂這個行業(yè)，就非要在這個行業(yè)做一個網站。

　　⑶潛在發(fā)展機會(O)

　　市場機會是影響 B2B 行業(yè)網站制定戰(zhàn)略的重大因素，管理者應當確認每一個機會，評價其成長和利潤前景，選取那些與資金、資源相匹配，能使網站獲得競爭優(yōu)勢的最佳機會。

　　1.行業(yè)是朝陽產業(yè)：選擇的行業(yè)向好的方向發(fā)展，整個行業(yè)是一個朝陽產業(yè)，有一大批新進入者，可能使原來市場規(guī)模很小的劣勢減弱，比如：環(huán)保行業(yè)、綠色能源產業(yè)。

　　2.用戶是否不斷增加：中國的網民在短短的時間里，上升到 4 億左右，新增加的網民大多來自中國的二三線城市、西部地區(qū)，行業(yè)的網民是否也同樣成幾何級數(shù)的增長?從這點上我們是否看到了機會。比如：網絡游戲抓住新增用戶年輕化的特點，最近幾年都快速的發(fā)展，成就了好幾家上市公司。

　　3.獲得充足的資金：我們是否有充足的資金，去挖比對手更好的人才，采取更大的市場推廣力度;或者雖然我們沒有資金，但是憑借良好的市場前景，或者創(chuàng)業(yè)背景，在網站的發(fā)展過程中，不斷引進新的民間或風險投資(一般多為民間資本，風投一般不關注這類網站)，使網站獲得快速發(fā)展。

　　4.創(chuàng)新創(chuàng)造機會：也許我們選擇的行業(yè)對手很強，我們的資金也很不充足，但是沒有關系，我們的創(chuàng)新意識很強，與對手實現(xiàn)了差異化競爭。我們不斷的堅持，創(chuàng)造各種機會，減少失敗的可能性，我們就有潛在成功機會，關鍵在于創(chuàng)始人是否具備這個耐心，或者說是否有必要選擇這樣一個需要耐心的領域去發(fā)展，我們更多的是在做一個平臺，前面 1-2 年可能都是投入期，收獲期可能要從第三年開始。

　�、韧獠客�脅(T)

　　在 B2B 行業(yè)網站的外部環(huán)境中，總是存在某些對 B2B 行業(yè)網站的盈利能力和市場地位構成威脅的因素。管理者應當及時確認危及公司未來利益的威脅，做出評價并采取相應的戰(zhàn)略行動來抵消或減輕它們所產生的影響。

　　1.出現(xiàn)更強的對手：可能會出現(xiàn)比你更強的競爭對手，會導致網站的生存受到挑戰(zhàn)，或者利潤會大大的縮水，我們要關注對手的情況，推出比對手更好的功能，更高質量、更全面的內容，搶對手的用戶，在品牌建設上不遺余力，以壓倒對手的氣勢去打敗對手，但是要在不違背法律的情況下。

　　2.行業(yè)走向衰退：整個行業(yè)的發(fā)展趨勢向不利方向發(fā)展，比如產業(yè)轉移，轉移到西部或者國外地區(qū)，行業(yè)大洗牌，主要產品市場增長率下降，國家的政策對行業(yè)發(fā)展不利。這個時候我們就要考慮培育新的市場，增加贏利點，在現(xiàn)有平臺和人力資源條件下，做適當?shù)摹⒑线m的、逐步的轉型。

　　3.網絡發(fā)展趨勢：比如 B2B 電子商務在未來是否會越來越受到企業(yè)的歡迎，處于初級階段的 B2B 電子商務模式，未來是否還會成為 B2B 電子商務的主流模式，比如：小額批發(fā)和大宗產品交易都使用了在線交易，隨著網絡信用的健全，更多產品的在線交易會受到買家和賣家的認可，一定時候，或者 5 年，或者 3 年，有可能這種模式就會行不通，或者不斷萎縮。

　　4.馬太效應：由于選擇行業(yè)的對手很強大，往往產生“馬太效應”，一步領先，步步領先，這個行業(yè)是否還有對手不屑一顧，而前景又比較好的領域，打開一個突破口呢?沒有，就要放棄這個行業(yè)。創(chuàng)業(yè)者是經不起失敗打擊的，尤其是草根創(chuàng)業(yè)者，任何時候要謹小慎微，做好邏輯推理。這些工作都是網站策劃和網站運營者應該去思考的問題。

　　運營中的問題

　　一、困惑

　　1.盈利模式和銷售方式都很單一，盈利就通過廣告和會員兩種方式，而銷售僅僅使用電話銷售。

　　2.B2B 電商平臺就只有讓企業(yè)加入會員、購買廣告和關鍵詞、發(fā)布信息，如此簡單。

　　3.堅持采用線下交易，線下采購有回扣可拿，且更加真實、安全。盡管線上價格更具優(yōu)勢，但常采用線上詢價線下采購的模式。

　　4.依然擔心網絡交易的安全、誠信問題，比如發(fā)票、質量、售后、合同等問題。

　　二、老思路

　　1.網站構造、布局千篇一律，都是那么幾個：資訊、行情、品牌、供求、求購、展會。

　　2.盈利模式單一，沒有新意，幾乎都是會員、廣告位、關鍵字等。

　　3.不注重企業(yè)真實需求，未站在企業(yè)出發(fā)點，一味考慮賺錢。

　　4.B2B 平臺涉及行業(yè)、類目眾多，但是平臺自身對此并沒有專業(yè)人才。

　　5.內容豐富，但安全及誠信問題仍無法保證。

　　6.售后問題不能有效保證和處理。

　　7.采購交易中的稅務問題無法很好的解決。

　　對于以上困惑和老思路，是 B2B 電商平臺都普遍存在的問題，而之所以會產生這些問題，最根本的原因 B2B 平臺沒有了解眾多企業(yè)的根本需求。他們沒有深入了解不同行業(yè)企業(yè)的需求和心聲，沒有聽取企業(yè)們的建議，不知道他們交易有什么困難和疑惑，更沒有相關如何去解決這些困難，比如上文提到的安全、誠信問題，質量、售后問題，稅務、合同問題等。若想真心發(fā)展 B2B，就應該以這些問題為基礎，尋求解決方案，建立既開放又封閉的 B2B 電商平臺，啟發(fā)、引導、培養(yǎng)各類企業(yè)開展網上貿易，習慣電商這種交易渠道。

　　開放平臺的意思是明確企業(yè)真實身份的前提下，降低平臺使用權限、引入流量，因為用戶原創(chuàng)內容在 B2B 的發(fā)展中影響也非常大;而封閉指的是由于當中的企業(yè)之間具有陌生性，所以必須通過平臺才可進行貿易活動，整個貿易過程中的資金、信息流都在 B2B 平臺循環(huán)流動，更增加了交易的安全性和可靠性。

　　8發(fā)展情況

　　發(fā)展現(xiàn)狀

　　互聯(lián)網公司的頻繁倒閉、互聯(lián)網泡沫的破滅，轟轟烈烈的電子商務熱。使得 B2B 企業(yè)經歷了發(fā)展、消弭到再復蘇的坎坷歷程。一路走來，B2B 已日趨成熟，加之以中國適宜的大環(huán)境為依托。政府社會的大力支持、得天獨厚的行業(yè)優(yōu)勢和成熟的管理經驗，使得 B2B 在各行各業(yè)中飛速發(fā)展，并一舉擊敗了 B2C，占據(jù)電子商務份額的95%。且 06 年較之 05 年增長了 97%，總交易額達 12800 億元。據(jù)“艾瑞”研究報告 2007 年中國通過 B2B 電子商務完成的交易額達到 21239 億元。較上年增長 65.9%。中國中小企業(yè)電子商務將進入“井噴式”發(fā)展時期。B2B 也在 2007 年被評為十大盈利模式中的 NO.1。但光環(huán)的影印下，卻有許多灰暗的一面值得我們去關注。如綜合平臺的壟斷化、B2B 的粘性化、中小企業(yè) B2B 的停滯化等。

　　1、模式單一

　　縱觀當前國內 B2B 領域，大量存在的是兩種模式：一種是行業(yè)垂直類 B2B 電子商務網站，即針對一個行業(yè)做深、做透，比如中國化工網、全球五金網等。此類網站無疑在專業(yè)上更具權威，精確。而另一種則是水平型的綜合類 B2B 電子商務網站。覆蓋整個行業(yè)，在廣度上下功夫，比如阿里巴巴、環(huán)球資源等。

　　⑴行業(yè)綜合性 B2B 模式。此模式較成熟、風險低，但模式單一、陳舊，包括以“供求商機信息服務”為主的、以“行業(yè)咨詢服務”為主的、以“招商加盟服務”為主的、以“項目外包服務”為主的、以“在線服務”為主的、以“技術社區(qū)服務”為主的模式。買麥網、商格里拉、華聯(lián) B2B 網上交易平臺、中企動力“一大把”、中國網的“中國供應商”、億喜網等網站均處于踟躕不前的狀態(tài)。這一切表明，B2B 需要商業(yè)模式創(chuàng)新。依靠單一陳舊模式難以超越同行。

　�、菩袠I(yè)垂直類 B2B 模式。垂直類網站服務和專業(yè)化網站服務因其易出奇、出新、靈活而將成為各個 B2B 公司和大型企業(yè)爭奪的焦點，也是未來 B2B 市場的另一新的發(fā)展方向。雖然垂直類 B2B 模式中的企業(yè)占中國 B2B 份額小。但卻是許多風險投資家所看好的模式，也涌現(xiàn)出了幾匹黑馬。

　　2、壓力過大

　　電子商務在經歷了中化網上市的短暫激情后又回歸了冬眠，除了阿里巴巴、慧聰、中化、環(huán)球資源等為數(shù)不多的幾家網站之外，其他大部分網站沒能有幸得到社會的關注與媒體的追捧。而是像蟬的幼蟲一樣在泥土中一待就是好幾年。綜合平臺中出現(xiàn)以“大粘小”現(xiàn)象和“馬太效應”。幾個大的網站使小 B2B 網站窒息或“胎死腹中”。

　　在中國電子商務應用與發(fā)展的過程中，企業(yè)的作用相當重要，但是國內已上網的企業(yè)中，對如何開展網絡營銷和商務活動，缺乏詳細的規(guī)劃。雖然大部分企業(yè)已接通互聯(lián)網，但多數(shù)僅在網上開設了主頁和電子郵件地址，很多網站內容長期不更新，更談不上利用網絡資源開展商務活動。

　　3、認識模糊

　　對為何需要 B2B 中介服務網站，企業(yè)認識模糊。讓陌生的買賣雙方在互聯(lián)網上相互溝通、查詢和匹配，將是一個大問題。就會在買賣雙方之間產生四個問題：一是因為信息溝通不暢，必然造成生產和需求不對稱，出現(xiàn)商品短缺和過剩并存的局面;二是由于一個賣家對應的買家有限，眾多買家和賣家就會形成多層銷售鏈，因而產生許多中間環(huán)節(jié)，致使銷售費用越來越高;三是由于買家與賣家選擇余地的限制，造成買、賣競價不充分，既影響交易效率又不能營造一個公平的市場環(huán)境;四是由于信息不暢，對市場反應遲鈍，從而造成庫存積壓，生產成本加大的現(xiàn)象。而要解決上述四大問題，必然需要建立一個公共的信息交流與交易平臺。國內三大外貿電子商務企業(yè)之一，環(huán)球市場網已致力于聯(lián)合中國 10 萬優(yōu)質制造企業(yè)，打造一個可信的國際貿易平臺。

　　4、行動盲目

　　對如何有效開展 B2B 電子商務，行動是盲目的。普遍的現(xiàn)象是：

　�、牌髽I(yè)網站的內容定位不準確，或設計得過于簡陋，只有主頁和 E-mail 地址;或片面追求大而全，發(fā)布信息不分主次;或片面追求網站功能的強大，企圖“一站通”。

　　⑵經營方式不正確，對網站掛接在何處才有利于企業(yè)網上商務的開展缺乏本質上的把握，以為有了一個已注冊域名的網址，商家就會通過 Internet 自動找上門來。

　　發(fā)展趨勢

　　全球 B2B 電子商務交易一直占據(jù)主導地位，2002 年至今，呈現(xiàn)持續(xù)高速發(fā)展態(tài)勢，2007 年 B2B 全球交易額達到 8.3 萬億美元，2010 年達到 13 萬億美元，比 2007 年增長 50% 以上。2007 年中國的 B2B 電子商務交易額為 12500 億元，到 2010 年達到了 3.8 萬億元，可見 B2B 的市場是多么的巨大。

　　一、B2B 將向更細分方向發(fā)展

中小企業(yè)由于沒有雄厚的資金支持，無實力做全行業(yè)的 B2B 行業(yè)網站，但是可以介入細分行業(yè)的電子商務網站或者區(qū)域性電子商務網站。如服裝服飾類皮鞋、西裝、男裝、女裝……細分網站都有一定的發(fā)展前景。一般來說，不管網站所處的行業(yè)有多細，只要全國有 300 家以上的企業(yè)一起細分產品為公司主導產品，這些細分行業(yè)都將有 1~2 家 B2B 網站的生存空間。b2b圖片7：發(fā)展趨勢二、B2B 區(qū)域網站將興起

　　事實上中國絕大部分貿易 B2B/B2C 都還是集中在同城、同區(qū)交易。58 同城、趕集網等分類信息網站能獲得 VC 的追捧也就是發(fā)現(xiàn)同城交易的數(shù)額巨大這一事實。在中國商業(yè)信用體系尚未建立的情況下，再有選擇的前提下大部分商家都更愿意選擇較近的進貨渠道，這樣一來可以較好的保障信用安全，二來可以更好的節(jié)省物流成本，提高利潤。因此，可以預見 B2B 區(qū)域網站會有較大的發(fā)展空間。但是 B2B 區(qū)域網站能否興起還將取決于網站運營商的地緣優(yōu)勢。

　　三、B2B 新模式的崛起

　　在 B2B 電子商務領域中競爭日益激烈，大批 B2B 網站在在激烈的競爭中倒下。伴隨著他們的倒下，新生的企業(yè)以新的創(chuàng)新模式贏得市場的認可，在競爭激烈的市場環(huán)境中具有極強的核心競爭力。其中以中亞硅谷網 B2B+M 最具代表特色新模式。

　�、臖2B

　　原文：Business To Business，是指一個市場的領域的一種，是企業(yè)對企業(yè)之間的營銷關系。電子商務是現(xiàn)代 B2B marketing 的一種具體主要的表現(xiàn)形式。它將企業(yè)內部網，通過 B2B 網站與客戶緊密結合起來，通過網絡的快速反應，為客戶提供更好的服務，從而促進企業(yè)的業(yè)務發(fā)展。

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　　是 MALL(商城)的縮寫。B2B+M即中亞硅谷網所代表的網上電子商務平臺與基于中亞電子博覽中心實體商城而有機結合運作的全新商業(yè)模式，B2B+M既打破了實體商城輻射力的局限、同時有效地彌補了一般 B2B 網站所普遍存在的誠信缺失。

　　四、行業(yè) B2B 網站將在更多環(huán)節(jié)充當行業(yè)服務角色

　　對供應商、采購商的信用、實力評估體系進一步完善，并得到創(chuàng)新，隨著行業(yè) B2B 門戶網站的逐步深入行業(yè)，行業(yè)企業(yè)的信用、實力得到進一步透明化。讓采購商有更多機會選擇更多最合適的供應商，許多線下服務會深入到企業(yè)內部，比如：一對一的培訓服務，實地評估、考察工廠、市場調查、人才招聘，行業(yè)軟件服務等將會獲得更多的應用。

　　9與 B2C 區(qū)別

　　概念區(qū)別

　　B2B(Business to Business)是企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網進行產品、服務及信息的交換�；�于互聯(lián)網的 B2B 的發(fā)展速度十分迅猛，據(jù)最新的統(tǒng)計，在 2006 年初互聯(lián)網上 B2B 的交易額已經遠遠超過 B2C 的交易額，在今后的 5 年內，B2B 將達到 41% 的年平均增長率。

　　B2C(Business-to-Customer)是電子商務按交易對象分類中的一種，即表示商業(yè)機構對消費者的電子商務。這種形式的電子商務一般以網絡零售業(yè)為主，主要借助于 Internet 開展在線銷售活動。例如經營各種書籍、鮮花、計算機、通信用品等商品。

　　交易模式區(qū)別

　　B2B，使企業(yè)之間的交易減少許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業(yè)經營成本。網絡的便利及延伸性使企業(yè)擴大了活動范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便，成本更低廉。

　　B2C，是企業(yè)到客戶，是指利用因特網進行全部的貿易活動，即在網上將信息流、資金流、商流和部分的物流完整地實現(xiàn)連接。在今天，B2C 電子商務以完備的雙向信息溝通、靈活的交易手段、快捷的物流配送、低成本高效益的運作方式等在各行各業(yè)展現(xiàn)了其極大的生命力。

　　詳述組織購買/銷售行為的一些特點:

　　對于消費品牌，其購買者是獨立的個體。而在 B2B 通常有組織委員會，每個成員對任意品牌都可有不同的態(tài)度。

　　由于有更多的人參與決策過程和技術細節(jié)，可能在討論 B2B 產品決策過程的時間通常比 B2C 的長的多。

　　企業(yè)尋找長期的合作伙伴的原因是品牌的經營會影響到所有業(yè)務。因此，品牌的口碑比消費品市場要高很多。

　　雖然，與 B2B 產品相比，消費品的成本低，銷售過程卻產生高額費用。這不但是為了多次滿足購買者的需求，而且他們還可能要求原型、樣品和實體模型。如此詳細的評估是為了消除買錯產品或服務的風險。