摘要：
工程機械業不知道從什么時候開始逐漸走入后市場時代。后市場時代不再依附于傳統的銷售，更多的競爭來自于服務！
所謂后市場就是產品銷售后所涉及的市場，它是以售出產品為載體的服務貿易，屬于新經濟。后市場在傳統市場的基礎上，不僅銷售產品，還銷售服務、銷售理念、銷售標準。這后三點看起來沒有什么實物可交易，正是因為其知識經濟含量，成為重要交易商品。
后市場的利潤空間有多大？有人測算過，一臺
設備從生到死至少需要花3倍的采購價錢。扣除油耗和必要的稅費，剩下的就是包括零配件的服務費了。在市場競爭激烈的今天，如何占領后這部分市場甚至比傳統市場更重要。它不僅涉及到豐厚的利潤，還涉及到尋找新的經濟增長點以及持續發展的問題。
這個本身市場是存在的，為什么很多人感受不到？這些商品不是天生就有的，一是需要創造和培養，二是需要金融服務的支持。現在這兩點都不具備，因此市場不在他們手里，他們也感受不到這些好處。要改變現狀就要提高認識，從觀念上轉變。我們在此討論后市場，就是要把這些看似不可控市場變的可控市場，讓企業從傳統的銷售中走出來。
擁有后市場的企業通常不是簡單賣設備，而是在設備的從生到死，都在提供服務。他們的營銷鏈主要包括：銷售、傳統租賃、融資租賃、二手設備、舊品回收幾項內容。
那么我們如何來理解服務對于工程機械企業在后市場時代下的重要意義呢？
“現代租賃網” CEO 沙泉：從售后服務來看除了承諾的保修外，售后服務占后市場的比重非常大。特別是付費的日常維修保養，是保持企業持續發展的源泉。由于工程機械通用件多，產品沒有特色，用戶不一定非要使用原廠的零部件和維修服務。要解決這個問題離不開金融服務。只有在債權、物權的管理下，客戶才不能擺脫原廠服務。融資租賃是同時擁有債權和絕對排他的物權的最好辦法。廠商如果使用這個工具銷售自己的產品，不僅銷售價格上去了，后續服務也保住了。
售后服務另外一個重要作用就是對設備做維修記錄，甚至把這個記錄保存在設備的電腦系統，不可刪除。擁有這個記錄就擁有二手設備市場的發言權。這也栓住了部分用戶，因為在別的地方修理沒有記錄的話，今后設備就無法定價，沒定價依據的二手設備價格賣不上去。
從二手設備銷售看，他們不是簡單地銷售舊設備，而是對就設備進行翻新，使其達到出廠標準，價格只有新品的70%。這種方式不僅滿足了用戶的要求，同時還擴大了品牌的知名度，讓新品裝備施工企業。
此外企業還可以通過短期租賃的方式迅速把設備價格降下來，再通過翻新拉上去。來回幾個過程，收益率比單純地賣新品要高的多。
后市場離不開金融服務，如果企業進入上述狀態后市場反過來還可以服務金融。融資租賃公司對租賃資產同時擁有債權和物權，物權保護下的債權更安全。債權退出如果沒有物權退出，債權也難以退出。我們有二手設備的定價權，是物權最好的退出資本。因此服務反過來又可以支持金融的債權退出，使他們的資產成為無風險業務。
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