倍益思實(shí)踐中創(chuàng)新 避免硬泡沫高空下小雪——采訪PEC銷售經(jīng)理戚元

　　中國(guó)北京中國(guó)建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會(huì)主辦的門窗幕墻博覽會(huì)在11月23日開(kāi)幕，當(dāng)天展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，中國(guó)幕墻網(wǎng)記者有幸采訪倍益思精密零部件（蘇州）有限公司銷售經(jīng)理戚元先生，針對(duì)記者提出的問(wèn)題，戚經(jīng)理進(jìn)行了解答。

　　以下是倍益思精密零部件（蘇州）有限公司銷售經(jīng)理戚元先生的精彩發(fā)言，以饗讀者。

　　PEC（倍益思）遠(yuǎn)銷德國(guó) 80%市場(chǎng)份額

　　戚元：談到我們的產(chǎn)品呢，我首先簡(jiǎn)單的介紹下PEC的發(fā)展歷史，PEC是一家德國(guó)企業(yè)，總部在德國(guó)，然后主要是生產(chǎn)建筑幕墻上用的槽式埋件，以及相對(duì)應(yīng)的一些配件、掛件這一類，那么我們蘇州倍益思精密零部件蘇州有限公司，在2007年底在蘇州成立的，那么主要針對(duì)的是我們工廠的生產(chǎn)產(chǎn)品覆蓋的范圍是PEC所有的產(chǎn)品系列，其中80、90%以上是出口到德國(guó)。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)目前覆蓋的份額占了我們整個(gè)產(chǎn)品銷售的10%，不超過(guò)20%，這只是我們產(chǎn)品的一個(gè)大概的分配。 PEC這個(gè)產(chǎn)品用于單元式板塊幕墻，它是作為幕墻體系的槽式埋件。我們這次參展帶過(guò)來(lái)的產(chǎn)品，是我們做的所有的應(yīng)用的小樣，那么主要是我們所有的槽式埋件叫做TA型槽式埋件，它是預(yù)埋在混凝土里面，然后外面通過(guò)T型螺栓和幕墻系統(tǒng)的龍骨進(jìn)行連接，然后龍骨外面在裝玻璃，那么這個(gè)產(chǎn)品它是屬于幕墻系統(tǒng)的最開(kāi)始的環(huán)節(jié)，是在澆混凝土樓板的時(shí)候就要埋進(jìn)去。我們目前主打的在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)包括在歐洲是市場(chǎng)主要是TA型槽鋼為主，那么我們另外還有一款TU型槽鋼，TU型槽鋼主要應(yīng)用在鋼結(jié)構(gòu)廠房上面，目前我們市場(chǎng)調(diào)研下來(lái)在國(guó)內(nèi)的建筑工藝和傳統(tǒng)習(xí)慣上面設(shè)計(jì)理念上面還沒(méi)有這種做法，TU型槽鋼也是出口德國(guó)。目前德國(guó)市場(chǎng)80%的 TU的產(chǎn)品的市場(chǎng)份額都是我們PEC的，這是我們兩款主打產(chǎn)品。我們另外還有一些連接件，這些都是一些小的配件，這次展會(huì)主要帶來(lái)這三種產(chǎn)品來(lái)展示。

　　產(chǎn)品技術(shù)成熟 比質(zhì)量 比品質(zhì) 性價(jià)比高

　　戚元：產(chǎn)品目前應(yīng)該講是整個(gè)技術(shù)非常成熟。國(guó)內(nèi)和內(nèi)外其實(shí)做槽式埋件的廠家有很多，有很知名的德國(guó)的哈芬，德國(guó)的石麗德，德國(guó)的喬達(dá)，包括我們PEC，為什么這么多企業(yè)在做？德國(guó)的這個(gè)槽式埋件廠家它的產(chǎn)品要在德國(guó)市場(chǎng)上賣的話，首先要通過(guò)官方的認(rèn)證，要拿到這個(gè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)入證。德國(guó)的建材，基本都有一般認(rèn)證的書(shū)，那反過(guò)來(lái)國(guó)內(nèi)這樣的廠家也很多。但是因?yàn)槲覀冎袊?guó)目前對(duì)槽式預(yù)埋件國(guó)標(biāo)，還沒(méi)有出來(lái)，沒(méi)有統(tǒng)一的國(guó)標(biāo)，所有我們國(guó)內(nèi)的槽式預(yù)埋件采用的是五金件的一套標(biāo)準(zhǔn)，加上金屬加工件的表面鍍鋅程度標(biāo)準(zhǔn)，大概有2、3個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)綜合在一起來(lái)考慮，所有說(shuō)國(guó)內(nèi)的廠家，沒(méi)有統(tǒng)一的國(guó)標(biāo)，各家生產(chǎn)的工藝要求標(biāo)準(zhǔn)水平都不一樣。所以作為PEC來(lái)講，我們跟國(guó)外品牌和國(guó)內(nèi)品牌相比較，優(yōu)勢(shì)和弊端都有。優(yōu)勢(shì)點(diǎn)在于我們引進(jìn)了德國(guó)的技術(shù)，整個(gè)技術(shù)比較成熟，弊端是針對(duì)國(guó)內(nèi)的廠家來(lái)講。就是說(shuō)我擁有了德國(guó)的技術(shù)，德國(guó)的管理，我們所有的生產(chǎn)環(huán)節(jié)、流程，都是按照歐洲認(rèn)證的要求來(lái)做，我們的質(zhì)量的控制成本相對(duì)來(lái)說(shuō)投入的比較大，同樣的，原材料市場(chǎng)的采購(gòu)價(jià)都是一樣的，但是由于我額外的付出，那么所以我的綜合成本就比國(guó)內(nèi)的廠家成本較高。在中國(guó)的整個(gè)市場(chǎng)，一般來(lái)說(shuō)很多人的第一個(gè)概念就是價(jià)格怎么樣？所以我們就是跟國(guó)內(nèi)廠家比質(zhì)量，比品質(zhì)高，但價(jià)格也高。那么反過(guò)來(lái)跟國(guó)外的品牌比，整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)都是在中國(guó)大陸實(shí)現(xiàn)的，所以綜合的生產(chǎn)的成本都要比國(guó)外的生產(chǎn)成本便宜，所以說(shuō)我們是一個(gè)中間環(huán)節(jié)。

　　實(shí)踐中創(chuàng)新 避免硬泡沫高空下小雪

　　戚元：我們這個(gè)產(chǎn)品本身在引入到中國(guó)大陸來(lái)生產(chǎn)也做了一些改進(jìn)。哈芬公司是作為槽式預(yù)埋件走的比較早的一家，有幾十年的發(fā)展歷史，產(chǎn)品在中國(guó)生產(chǎn)之前，我們做了一些小的改進(jìn)，并不是整體的產(chǎn)品理念的變化，而是一些在使用過(guò)程的改進(jìn)：比如說(shuō)槽式埋件里面要填充泡沫，填充泡沫的目的是在澆注混凝土防止混凝土砂漿進(jìn)入槽里面。現(xiàn)在就是說(shuō)市面上絕大多數(shù)都是用的白色顆粒狀的硬泡沫，那么這個(gè)硬泡沫在施工現(xiàn)場(chǎng)清理的話是不太容易完成的，比方說(shuō)風(fēng)比較大的話會(huì)吹的到處都是。那么據(jù)這一點(diǎn)，我們這個(gè)填充料就做了一些改進(jìn)，是做成了抽拉式的，有一個(gè)撕拉條，從整體拉出來(lái)以后，這個(gè)填充料從一分為二變成兩個(gè)大的整條，這個(gè)清理掉就很方便，這個(gè)是我們從施工的角度來(lái)做的一個(gè)改進(jìn)。目前在一些項(xiàng)目，應(yīng)用后說(shuō)這個(gè)反響還是比較好的。一個(gè)是人工也省了，一拉就結(jié)束了，然后第二個(gè)是施工現(xiàn)場(chǎng)也清潔，特別是像一些高層建筑如果說(shuō)是用傳統(tǒng)的白色顆粒的硬泡沫的話，上面一吹，飄的到處都是，像下雪一樣。目前這一點(diǎn)來(lái)看客戶的認(rèn)可度還是非常好的。我們不僅僅考慮的產(chǎn)品本質(zhì)，我們還考慮了產(chǎn)品在實(shí)際施工或安裝過(guò)程中的操作的一個(gè)便利性。

倍益思精密零部件（蘇州）有限公司參展產(chǎn)品小樣展示

　　發(fā)展槽式預(yù)埋件產(chǎn)品 未來(lái)值得期許

　　戚元：PEC集團(tuán)目前旗下只有一個(gè)槽式預(yù)埋件的產(chǎn)品，一個(gè)是系列、產(chǎn)品，我們有其余的業(yè)務(wù)范圍，但不是單生產(chǎn)這一類的產(chǎn)品，我們還有一個(gè)Factory within a Factory工廠管理體系。這是一個(gè)工業(yè)廠房服務(wù)類的經(jīng)營(yíng)，跟我們目前槽式預(yù)埋件產(chǎn)品是兩條線，中間是沒(méi)有任何的交接的，對(duì)于PEC來(lái)說(shuō)，總公司在德國(guó)，整個(gè)行政運(yùn)營(yíng)管理都是在德國(guó)，把控的是一個(gè)策略上的方向，所有產(chǎn)品整個(gè)生產(chǎn)是在中國(guó)國(guó)內(nèi)，利用當(dāng)?shù)匚覀冎袊?guó)的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合德國(guó)的技術(shù)，所以我們現(xiàn)在對(duì)于PEC產(chǎn)品的規(guī)劃來(lái)講，我們相信在未來(lái)的3年之內(nèi)，PEC產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)會(huì)有一個(gè)長(zhǎng)的進(jìn)步。第一、政策方面，如今標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范正在進(jìn)入一個(gè)制定的一個(gè)前期討論，今后肯定會(huì)有一個(gè)國(guó)標(biāo)出臺(tái)，未來(lái)行業(yè)會(huì)有統(tǒng)一的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。第二、適者生存。國(guó)內(nèi)的低端產(chǎn)品廠家，隨著這個(gè)國(guó)標(biāo)出臺(tái)以后，必然會(huì)有企業(yè)要么加大投入達(dá)到國(guó)家國(guó)標(biāo)，要么就是放棄市場(chǎng)，相信在未來(lái)3年之內(nèi)，我們PEC的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)上份額會(huì)越來(lái)越大。

　　PEC經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)幅度快 速度迅猛

　　戚元：企業(yè)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)幅度，是反映一定時(shí)期企業(yè)發(fā)展水平變化程度的動(dòng)態(tài)指標(biāo)，也是反映一個(gè)企業(yè)是否具有活力的基本指標(biāo)。前年P(guān)EC銷售額、歐洲的銷售額，很小的一部分，整個(gè)一年的銷售額是折合人民幣是3000多萬(wàn)人民幣，就是前年的，去年的話就接近到6000萬(wàn)，漲幅一倍。2012快到年底了，今年是比去年要多，但是沒(méi)有達(dá)到這么大的一個(gè)增長(zhǎng)幅度，今年可能在8000多萬(wàn)左右。

　　PEC產(chǎn)品銷售模式 從協(xié)助設(shè)計(jì)師開(kāi)始

　　戚元：PEC主要銷售模式主要走高端路線。首先要讓使用方，或者說(shuō)是設(shè)計(jì)師知道PEC產(chǎn)品，理解產(chǎn)品的理念，對(duì)PEC產(chǎn)品熟悉。我們?cè)陧?xiàng)目的前期會(huì)與設(shè)計(jì)師進(jìn)行很多溝通，給他們提供產(chǎn)品的技術(shù)支持，包括對(duì)于產(chǎn)品本身的承載力的一些負(fù)荷計(jì)算，相應(yīng)的一些實(shí)驗(yàn)報(bào)告，我們都會(huì)進(jìn)行這一方面的配合。因?yàn)镻EC的定位，去拼價(jià)格成本是沒(méi)有任何可比性的，因?yàn)槲覀儍r(jià)格的成本是高，如果是走拼價(jià)格方面的路線是肯定走不下去。PEC賣的是服務(wù)，是整個(gè)的品質(zhì)。首先是要解決項(xiàng)目的技術(shù)性問(wèn)題，然后才是價(jià)格。我們同時(shí)也在做一些渠道，區(qū)域的一些開(kāi)發(fā)，工廠在蘇州，基本上工廠可以覆蓋長(zhǎng)三角地區(qū)，北方市場(chǎng)有經(jīng)銷商，通過(guò)一些經(jīng)銷商的協(xié)助管理，廠家直接來(lái)提供技術(shù)方面的支持以及產(chǎn)品的供應(yīng)。PEC如今主要是長(zhǎng)三角和北方市場(chǎng)。

　　未來(lái)5年 槽式預(yù)埋件在項(xiàng)目上應(yīng)用 會(huì)越來(lái)越多

　　戚元：針對(duì)槽式預(yù)埋件的產(chǎn)品，未來(lái)5年，應(yīng)用會(huì)越來(lái)越多。目前國(guó)內(nèi)，所有的幕墻系統(tǒng)，多采用單元式板塊幕墻系統(tǒng)。單元式板塊幕墻的話必然會(huì)用到槽式預(yù)埋件，因?yàn)閭鹘y(tǒng)方法很明顯的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格便宜，材料的價(jià)格、產(chǎn)品的價(jià)格便宜，但是就是有一些弊端就是整個(gè)施工不方便，現(xiàn)場(chǎng)需要焊接，人員在高層施工還需要去吊裝等等，出于安全性，安裝性，時(shí)間性來(lái)講，它沒(méi)有槽式預(yù)埋方便。槽式預(yù)埋件說(shuō)的簡(jiǎn)單一點(diǎn)，前期埋好后，后期工人安裝的時(shí)候一個(gè)人拿個(gè)扳手，站在樓板上，蹲在地上，就可以實(shí)現(xiàn)安裝的一個(gè)過(guò)程，非常便捷。PEC曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)測(cè)算，按傳統(tǒng)方式的綜合成本等于做三個(gè)預(yù)埋式。今后越來(lái)越多的項(xiàng)目，特別是一些摩天大樓，基本都是采用單元式板塊。單元式板塊，一塊玻璃2米x 8米，或者是2米x 6米，很大的一塊玻璃，它的安裝就要考慮一個(gè)安裝的便捷性，因?yàn)榈醯礁呖找院螅�工人上去以后，馬上就是螺栓，一安就結(jié)束。所以它對(duì)安裝的這個(gè)時(shí)間省很多。所以我相信未來(lái)5年，在整個(gè)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)槽式預(yù)埋件在項(xiàng)目應(yīng)用會(huì)越來(lái)越多。

采訪結(jié)束倍益思精密零部件（蘇州）有限公司銷售經(jīng)理戚元先生（左）與記者合影

　　采訪總結(jié)：倍益思在從2007年至今，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)它知之甚少到普遍認(rèn)可、接受，便是企業(yè)在實(shí)踐中創(chuàng)新，在開(kāi)拓中發(fā)展的過(guò)程。正如戚經(jīng)理所說(shuō)：“首先是要解決項(xiàng)目的技術(shù)性問(wèn)題，然后才是價(jià)格。”從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、尋求突破，倍益思從來(lái)不單純拼價(jià)格，倍益思相信產(chǎn)品最終是要看實(shí)用價(jià)值。倍益思在實(shí)踐中走出了一條以工藝創(chuàng)新推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新的獨(dú)具特色的自主創(chuàng)新之路。

倍益思精密零部件（蘇州）有限公司展臺(tái)

2012第十屆中國(guó)（北京）國(guó)際門窗幕墻博覽會(huì)開(kāi)幕式現(xiàn)場(chǎng)

第十屆中國(guó)國(guó)際門窗幕墻博覽會(huì) 觀眾登記 現(xiàn)場(chǎng)

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　　　　倍益思精密零部件(蘇州)有限公司是槽式埋件、T型螺栓、幕墻配件、幕墻掛件、哈芬槽等產(chǎn)品專業(yè)生產(chǎn)加工的公司，擁有完整、科學(xué)的質(zhì)量管理體系。倍益思精密零部件(蘇州)有限公司的誠(chéng)信、實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量獲得業(yè)界的認(rèn)可。