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中國14億人，已經(jīng)“卷”不動了!
勤勞、智慧的中國人民;堅持熱愛、沒有退路的中國門窗幕墻人，我們一起——前往世界各地，與全球8,000,000,000人成為產(chǎn)業(yè)鏈伙伴，大“卷”開始啦!!!
相信中國幕墻網(wǎng)ALwindoor.com的讀者朋友，心中也想弱弱的問一句：14億人，N多速激政策加持，就是拉不起消費(fèi)市場……這個問題，對經(jīng)濟(jì)的影響，要比芯片“卡脖子”還嚴(yán)重，解決起來也更加困難，問題究竟出在了哪里呢?
聊回門窗幕墻行業(yè)!
通過“招攬工程、分包項(xiàng)目”發(fā)展起來的中國門窗幕墻行業(yè)，曾讓我們引以為自豪，但和很多的傳統(tǒng)制造業(yè)一樣，也使我們最終變成了一個賺取低利潤的世界“加工廠”。
特別是在海外市場上，10%的國際強(qiáng)勢品牌占據(jù)著全球市場80%以上的份額，附加值最高的幕墻工程設(shè)計、咨詢環(huán)節(jié)都被國外企業(yè)控制。為此，近年來國家領(lǐng)導(dǎo)人和住建部、行業(yè)協(xié)會負(fù)責(zé)人以及專家、學(xué)者，多次對我國門窗幕墻企業(yè)“走出去”表示大力支持。
如今，覺醒了的中國門窗幕墻企業(yè)已經(jīng)明白，只有打出自己的品牌，掌握核心技術(shù)，才能成為市場上的強(qiáng)者。于是，中國門窗幕墻企業(yè)紛紛開始探索品牌崛起，走向世界舞臺的道路。
遠(yuǎn)大、江河、金粵、三鑫、凌云等國內(nèi)門窗幕墻TOP品牌，是最早一批陸續(xù)進(jìn)軍海外工程市場的先驅(qū)型企業(yè)，承接了中東、東亞和歐美地區(qū)標(biāo)志性建筑的幕墻工程項(xiàng)目，幾年鏖戰(zhàn)歷沙場。
隨后，中建系，以及亞廈、方大、中南等代表中國門窗幕墻領(lǐng)域生力軍的王牌企業(yè)，也相繼出海!
中國幕墻網(wǎng)ALwindoor.com編輯部通過與上述公司多位海外項(xiàng)目總工程師、項(xiàng)目總監(jiān)的采訪與交流，有機(jī)會了解到眾多海外項(xiàng)目的承建過程，感受到了在國外工程中國內(nèi)企業(yè)的種種艱辛。
在此，首先要對敢為人先的工程企業(yè)表示致敬!同時，借助本文與廣大讀者分享一些中國幕墻網(wǎng)對海外工程承建中的注意事項(xiàng)和建議提示，避免廣大同仁在工作中重蹈覆轍。另外也希望可以幫助行業(yè)企業(yè)，在今后的海外工程中更好的規(guī)避風(fēng)險、有序的開展工作、順利的交付項(xiàng)目。
made in CHINA ≠ 中國創(chuàng)造
一、進(jìn)入海外市場的模式選擇
目前國際門窗幕墻工程市場規(guī)模的增加和競爭加劇，一些國家不甘心自己的錢流向國外企業(yè)，對境外企業(yè)參與本國工程市場設(shè)置了諸多限制。同時，制定了大量有利于本國企業(yè)的政策和制度。
中東很多國家規(guī)定國外企業(yè)要進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觯仨氂挟?dāng)?shù)睾匣锶耍駝t禁止在當(dāng)?shù)刈越?jīng)營。
當(dāng)中國人變成外國人時，是客隨主便還是反客為主?
因此，國外企業(yè)單一中標(biāo)的概率越來越小，越來越多的工程企業(yè)開始考慮如何才能打開國外市場，這其中與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)組成合資公司便成為十分有效的途徑。合資企業(yè)是指由兩個或兩個以上具有法律效力的實(shí)體建立一個共同擁有的獨(dú)立實(shí)體并通過它進(jìn)行一系列的投資活動。
經(jīng)過多年市場證明，合資企業(yè)模式被國際工程企業(yè)廣泛地應(yīng)用于開發(fā)新市場。尤其是在中東國家，當(dāng)?shù)卣膭钔鈬こ坦九c當(dāng)?shù)仄髽I(yè)成立合資企業(yè)，這樣既可以利用國外企業(yè)的先進(jìn)技術(shù)、管理、資金優(yōu)勢，同時又可以提高當(dāng)?shù)毓こ唐髽I(yè)的實(shí)力，并創(chuàng)造更多的就業(yè)機(jī)會。
國外企業(yè)通過與本地企業(yè)合作，也有效地規(guī)避了在新興市場的各種未知和不利因素，避免了獨(dú)自承擔(dān)該項(xiàng)目的全部風(fēng)險。
目前，中國門窗幕墻企業(yè)剛剛走出國門，所以在選擇進(jìn)入海外市場的模式時應(yīng)該十分慎重。在實(shí)用主義原則下，我們的企業(yè)為降低進(jìn)入海外市場可能存在的風(fēng)險，選擇以合資企業(yè)模式這樣一種低風(fēng)險的進(jìn)入模式開始自己的國際業(yè)務(wù)是非常正確和可行的。
二、與海外監(jiān)理關(guān)系的重要性
項(xiàng)目的監(jiān)理不僅負(fù)責(zé)工程中的監(jiān)理驗(yàn)收，還負(fù)責(zé)對一些材料和圖紙的審批。一些監(jiān)理工程師十分嚴(yán)格、近乎刻板。
在中國幕墻網(wǎng)ALwindoor.com了解的一個案例中，幕墻外立面的錨栓連接件施工中，國內(nèi)施工單位做的配件比圖紙顯示的尺寸大了，從安全的角度來說大一些的基礎(chǔ)應(yīng)該更加安全。但監(jiān)理嚴(yán)格強(qiáng)調(diào)按圖施工，不予報驗(yàn)，最后導(dǎo)致不得全部拆掉，重新安裝。
諸如這種類似的事件導(dǎo)致了在施工中國內(nèi)承建方和監(jiān)理之間關(guān)系非常緊張，許多施工步驟因?yàn)楸O(jiān)理拒絕報驗(yàn)而強(qiáng)行施工，最后導(dǎo)致在后期驗(yàn)收時遇到了許多麻煩。
沒有監(jiān)管的市場不健康，監(jiān)管過度的市場會腐敗
其實(shí)大多數(shù)國外監(jiān)理工程師的工作態(tài)度和敬業(yè)精神都是很好的，可能因?yàn)殡p方在語言文化，以及對圖紙的理解深度上存在差異而導(dǎo)致了一些矛盾。一定要積極配合監(jiān)理的各項(xiàng)工作，對雙方有異議的問題大家坐下來慢慢討論交流，監(jiān)理提出的各項(xiàng)意見我們也積極整改。同時，我們的一些合理要求經(jīng)過溝通也得到了監(jiān)理的同意和認(rèn)可，取得監(jiān)理工程師對施工質(zhì)量的充分信任，可獲得許多重復(fù)性工序的免檢待遇，從而加快了施工進(jìn)度，為整個項(xiàng)目工程節(jié)省了許多時間和金錢。
總結(jié)起來，由于監(jiān)理工程師與承包商所處的地位不同，工作性質(zhì)不同，難免會有許多看法不同。而且監(jiān)理工程師對承包商的監(jiān)督管理是在履行業(yè)主賦予他的職責(zé)，因此，我們企業(yè)在海外工程中與監(jiān)理對抗、挑戰(zhàn)監(jiān)理的權(quán)威是非常不明智的。搞好與監(jiān)理工程師的關(guān)系，直接受益的是承包商自己。
當(dāng)然作為承包商，也要注意不能因?yàn)閾?dān)心搞不好與監(jiān)理工程師的關(guān)系，擔(dān)心監(jiān)理工程師在施工過程中找麻煩，而一味地遷就監(jiān)理工程師，對監(jiān)理的任何指示不加分析都唯命是從，這也同樣是不明智的。
三、風(fēng)險控制
1、合同條款風(fēng)險
眾所周知，一項(xiàng)工程成敗的重要一點(diǎn)就是合同簽訂的好壞，特別是在與國外業(yè)主合作，在海外官方的合同一般都是以英文為藍(lán)本(又厚又長，大篇幅的違約細(xì)則)。因?yàn)橐话銍鴥?nèi)企業(yè)對語言掌握的不足，于是就經(jīng)常會產(chǎn)生和當(dāng)?shù)貥I(yè)主對于合同條款的不同理解。
所以聘請熟悉國際工程業(yè)務(wù)的人士參與合同的擬定，與業(yè)主就合同條款的逐條推敲就顯得十分重要。在海外工程中如何簽訂好合同，如何保證合同的完整性而不被肢解，如何更好地進(jìn)行設(shè)備采購和管理好分包商，這些都是值得我們企業(yè)認(rèn)真思考的問題。
不要隨便簽名，許下的承諾就是欠下的債…
國外項(xiàng)目實(shí)施模式主要有工程總承包(EPC)、項(xiàng)目管理服務(wù)(PM)、項(xiàng)目管理總承包(PMC)設(shè)計施工總承包等，而在中東國家，大量的合同都采用EPC總承包模式，EPC是英文Engineering，Procurement and Construction的縮寫，即工程總承包企業(yè)按照合同約定，承擔(dān)工程項(xiàng)目的設(shè)計、采購、施工、試運(yùn)行服務(wù)等工作，并對承包工程的質(zhì)量、安全、工期、造價全面負(fù)責(zé)。
EPC合同對承包方綜合能力和風(fēng)險控制能力的要求，遠(yuǎn)高于一般施工合同的要求。它的最大特點(diǎn)就是“以固定（詞條“固定”由行業(yè)大百科提供）的合同價格，在規(guī)定的工期內(nèi)完成固定范圍的工程”。
在EPC模式下，承包商應(yīng)當(dāng)根據(jù)“業(yè)主要求”進(jìn)行設(shè)計、采購和施工。所以對于此類工程一般只能報價就高不就低。對于有些不可預(yù)見的一些風(fēng)險，前期一定要做到仔細(xì)勘查和細(xì)致評估。往往項(xiàng)目中因?yàn)榉N種原因，設(shè)計和系統(tǒng)分包商、材料供應(yīng)商都由業(yè)主直接指定為西方公司和當(dāng)?shù)乇就凉荆覈髽I(yè)雖是總承包商，但沒有了設(shè)計主動權(quán)，給土建和系統(tǒng)工程施工造成極大的被動局面。
同時，材料設(shè)備的采購也只能從業(yè)主指定的分包商處購買，沒有了貨比三家的權(quán)利，只能任由設(shè)備分包商定價。失去了對項(xiàng)目控制的主動權(quán)，導(dǎo)致了在后期的施工和材料采購中處處受制于他人。
2、項(xiàng)目實(shí)施成本風(fēng)險
項(xiàng)目合同簽訂后，成本控制是工程承包管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。根據(jù)中國幕墻網(wǎng)從幾大進(jìn)軍海外市場的幕墻工程企業(yè)處了解到，國外項(xiàng)目的實(shí)施成本主要由以下內(nèi)容構(gòu)成：施工臨建費(fèi)、設(shè)備及材料采購費(fèi)、設(shè)備及材料運(yùn)輸費(fèi)、安裝費(fèi)、調(diào)試和試驗(yàn)費(fèi)、項(xiàng)目管理費(fèi)、保險費(fèi)以及財務(wù)費(fèi)用等。
X+Y+Z+?+?+?+?+?+?=最終成本
3、政治風(fēng)險
海外項(xiàng)目所在地區(qū)/國家的政治安全對于項(xiàng)目的實(shí)施具有決定性的影響。對于政治風(fēng)險，我們在實(shí)踐中采取的策略：“出界宜速，入界宜緩”。即在發(fā)生政治動亂或戰(zhàn)爭的初期，應(yīng)迅速果斷地撤離所在國家或地區(qū)，確保中國員工人身安全，力爭財物少受損失。
在政局動蕩不定的國家或地區(qū)，不宜投入較大的力量!另外，注意“審時度勢，待機(jī)而定”。即對政局趨于穩(wěn)定的國家和地區(qū)，應(yīng)選擇最佳時機(jī)進(jìn)入市場，一旦看準(zhǔn)了，就進(jìn)行大力開拓，力爭以較好的條件獲得工程。
沒做軍火生意很多年，打戰(zhàn)為什么還和我扯上關(guān)系!
4、法律的差異化風(fēng)險
海外項(xiàng)目在市場考察和合同執(zhí)行期間，必須充分了解所在國與工程承包相關(guān)的法律和政策，如外商投資法、公司法、稅法、對利潤匯出外匯管制制度、勞工政策和技術(shù)要求等。
由于項(xiàng)目所在國的法律法規(guī)五花八門，聯(lián)邦和州的都有不同，很難在短時間掌握的十分透徹，為了充分利用各國法律法規(guī)中的有利條款，規(guī)避法律風(fēng)險，要聘用當(dāng)?shù)貙I(yè)律師和稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)，利用專業(yè)代理能使我們規(guī)避風(fēng)險。
法律面前人人平等——所在國宣
5、其他風(fēng)險
(1)建議在投標(biāo)合同簽訂之初，與業(yè)主約定好是否可以帶國內(nèi)施工團(tuán)隊(duì)過境參與項(xiàng)目，包括允許的過境名額都確認(rèn)清楚。這點(diǎn)非常重要，到目前為止，很多海外的項(xiàng)目，因所在國的施工人員文化、收入水平及工會組織等原因，參建者因薪資過低或拒絕加班等問題頻頻出現(xiàn)，導(dǎo)致實(shí)際工期與計劃工期嚴(yán)重不匹配，甚至停工數(shù)月，造成上、下鏈等待的成本風(fēng)險大幅上升，直接導(dǎo)致項(xiàng)目虧損。
(2)根據(jù)設(shè)計方案的實(shí)現(xiàn)需求，提前考慮特殊材質(zhì)或超規(guī)材料，在運(yùn)輸途中的時間及費(fèi)用測算，同時還要注意因材料運(yùn)輸途中海盜及安全條件引起設(shè)備材料運(yùn)輸成本。
(3)關(guān)注材料價格大幅上漲造成設(shè)備及材料采購成本的大幅增加。合同簽訂后，風(fēng)險控制工程師要根據(jù)當(dāng)時的國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢對材料價格趨勢進(jìn)行分析，擇時對成本影響較大的材料設(shè)法鎖定價格。
(4)由于項(xiàng)目延期造成項(xiàng)目管理費(fèi)用的大幅增加。應(yīng)通過加強(qiáng)項(xiàng)目管理確保按期完成項(xiàng)目的建設(shè)，同時高度重視_T期索賠工作。
(5)由于匯率的大幅波動造成匯率損失引起項(xiàng)目成本的大幅增加。應(yīng)根據(jù)情況通過遠(yuǎn)期結(jié)匯、外匯貸款、提前購匯等方式減少匯率風(fēng)險。
(6)由于當(dāng)?shù)囟愂占昂炞C政策的調(diào)整引起項(xiàng)目成本的增加。
(7)由于安全事故或管理不善造成工人群體性事件引起項(xiàng)目成本的增加。
(8)由于設(shè)備及材料采購工作管理不善造成項(xiàng)目采購成本的增加或現(xiàn)場施工管理不善造成項(xiàng)目成本的大幅增加。
各種風(fēng)險，發(fā)生之前主動權(quán)在你手上，發(fā)生之后就%^$*&(*^$%
四、項(xiàng)目經(jīng)理為核心的管理團(tuán)隊(duì)
公司總部由于不可能詳細(xì)了解工程進(jìn)展的具體情況，所以對于海外項(xiàng)目的管理力度非常有限，必須靠前指揮，很多問題必須依靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)自行解決，組建以項(xiàng)目經(jīng)理為核心的高效項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)則成為項(xiàng)目順利完成的基本保證。
項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)采用項(xiàng)目化的組織結(jié)構(gòu)形式(Projectized Organization Structure)，項(xiàng)目經(jīng)理幾乎是全權(quán)決定有關(guān)項(xiàng)目現(xiàn)場的各方面問題，甚至包括人事的任免。項(xiàng)目經(jīng)理越早參與對項(xiàng)目越有利，早參與意味著掌握全面的、第一手的信息，不會因?yàn)閷η捌谛畔⒌娜狈α私鈱?dǎo)致后期工作的被動。
項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有非常明確的職責(zé)分工，根據(jù)項(xiàng)目的工作分解結(jié)構(gòu)WBS(Work Breakdown Structure)，編制項(xiàng)目的責(zé)任分配矩陣RAM (Responsibility Assignment Matrix)，也就是對各任務(wù)指定唯一負(fù)責(zé)人，其他人作為參與者或支持者，明確定義責(zé)任分配矩陣中個人的工作屬性;并確定簡單有效的溝通渠道，避免信息傳遞的不準(zhǔn)確和不完整，從而保證項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)工作的高效率。
相互負(fù)責(zé)是團(tuán)隊(duì)管理的重心所在!
在以項(xiàng)目經(jīng)理為核心的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)中，還應(yīng)該包括工程施工專家、造價管理專家、采購管理專家、財務(wù)管理專家、合同管理專家、風(fēng)險和保險專家、信息管理系統(tǒng)專家以及法律專家等。這些專家一方面應(yīng)具備本專業(yè)的技能特長;另一方面應(yīng)精通英語，能獨(dú)立閱讀理解工程實(shí)施過程中的各種資料文件，能用英文與合同相關(guān)方直接交流，處理各類問題;同時專家們還應(yīng)該了解和熟悉國際上通用的規(guī)范和規(guī)程，具備防范風(fēng)險和索賠的意識。
尤其是施工專家應(yīng)能獨(dú)立閱讀理解合同中的外文技術(shù)規(guī)范和圖紙，深刻領(lǐng)會合同中對施工進(jìn)度、質(zhì)量控制、設(shè)備等方面的要求;采購管理專家應(yīng)十分熟悉各種外貿(mào)環(huán)節(jié)，熟悉了解物資市場行情、品種、規(guī)格和性能，了解各種運(yùn)輸方法，海關(guān)手續(xù)和保險事項(xiàng)以及如何進(jìn)行驗(yàn)收、支付和索賠。國際化的團(tuán)隊(duì)每人都精通英語，與業(yè)主間的溝通無任何障礙，一個項(xiàng)目經(jīng)理帶領(lǐng)著幾個復(fù)合型工程師，組成了一個非常精干的直線制組織機(jī)構(gòu)，各人分工明確，權(quán)責(zé)相當(dāng);而我國團(tuán)隊(duì)很多時候，不是因事設(shè)人而是因人設(shè)崗，一個項(xiàng)目經(jīng)理帶領(lǐng)了三個項(xiàng)目副經(jīng)理，均是“重技術(shù)、輕管理”的不懂國際慣例的專業(yè)技術(shù)能手，工程師不懂英語，翻譯不懂專業(yè)!嚴(yán)重缺乏“復(fù)合型、外向型、開拓型”的國際項(xiàng)目人才的團(tuán)隊(duì)自然是一個低效的團(tuán)隊(duì)。
分工不分心;專業(yè)不專斷;
到位不越位;服從不盲從;
重要的一點(diǎn)：補(bǔ)臺不拆臺。
在中國，門窗幕墻事業(yè)目前發(fā)展迅猛，我國門窗幕墻企業(yè)參與的國際工程項(xiàng)目越來越多，相關(guān)分管部委，以及行業(yè)協(xié)會都對中國門窗幕墻的發(fā)展非常重視。
目前已自主擁有了一套比較成熟的設(shè)計理念和施工流程及技術(shù)安全體系，可以說我國絕對算得上一個門窗幕墻大國、強(qiáng)國，已經(jīng)進(jìn)入世界先進(jìn)行列。
中國幕墻網(wǎng)ALwindoor.com在本文中提到的進(jìn)軍海外注意事項(xiàng)和建議，僅僅是冰山一角，旨在拋磚引玉。而海外工程項(xiàng)目具有復(fù)雜程度高、耗費(fèi)資金多、工程建設(shè)周期長、利益相關(guān)者眾多等特點(diǎn)，是跨國的經(jīng)濟(jì)活動，涉及到工程技術(shù)、國際貿(mào)易、金融匯兌風(fēng)險、風(fēng)俗文化、民族宗教、政治風(fēng)險及國家法律法規(guī)等多方面的因素，是一項(xiàng)多因素、多目標(biāo)的系統(tǒng)工程。
另外，由于對工程所在國的情況缺乏充分的認(rèn)識，在工程進(jìn)展過程中常常會發(fā)生一些意想不到的問題。并且由于不同的政治、經(jīng)濟(jì)和文化背景、不同的參與方及其國家的利益，更容易產(chǎn)生矛盾和糾紛，但我們不能因噎廢食。
在未來，中國門窗幕墻要大力發(fā)揮自身優(yōu)勢，放眼全球，大膽開拓國際市場。但同時國內(nèi)企業(yè)也應(yīng)注意研究國內(nèi)外市場的差異性，努力提高自身業(yè)務(wù)水平以適應(yīng)國外市場的激烈競爭，從而使中國門窗幕墻能夠真正走向全世界。
璀璨年華，光耀共享
行業(yè)的鼎盛時期已經(jīng)過去了，未來是拼實(shí)力，拼管理的時代，再像以前那樣“接到活就掙錢”的規(guī)律已經(jīng)一去不復(fù)返啦!不論是房地產(chǎn)、建筑業(yè)還是門窗幕墻行業(yè)，要回歸初心，做好工作才能掙到錢，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理、提升資產(chǎn)運(yùn)營水平，才能留住錢，有了“錢”加大創(chuàng)新、研發(fā)與投入，企業(yè)才留住了“生存”下去的“樹根”……
最后，預(yù)祝中國的門窗幕墻行業(yè)，在廣大同仁的不懈努力，創(chuàng)建出更加美好的明天!
