隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，利用展覽會開展營銷已經(jīng)被大多數(shù)廠家接受。同一時間、同一地點，成百上千家行業(yè)內(nèi)最重要的廠商、來自各地成千上 萬的專業(yè)觀眾以及新聞記者齊聚一常，人們可以迅速全面地了解市場行情、試銷新產(chǎn)品、展示新技術、推出新品牌，同時通過與各地買家面對面有針對性地接觸與交流，了解誰是真正的客戶，了解行業(yè)的發(fā)展趨勢，最終達到推銷產(chǎn)品、擴大市場的目的。這就是展覽會無可取代的優(yōu)勢所在。
企業(yè)參加展覽會是最重要的營銷方式之一。據(jù)業(yè)內(nèi)分析，企業(yè)以參加展覽會的形式拓展市場的成本費用要比其他傳統(tǒng)形式節(jié)省40%以上，同時還大大縮短了推廣時間。那么，企業(yè)應如何把握“展會營銷”呢？然而，面對形形色色的展覽會，作為廠家應當如何選擇有效的展覽會？展前、展期和展后應做哪些工作？
如何選擇有效的展覽會？
明確參展目標
就像所有促銷活動一樣，企業(yè)首先應確定參展目標，否則就沒有評估參展效果的基礎。
說起參展目標，經(jīng)常聽到以下幾種典型錯誤：老板讓來的；想看看這個展覽或是舉辦城市；我們每年都參加這個展覽會；我們的競爭對手也來了；這是全行業(yè)最大的展覽會……
實際上這些都不是參展目標，最多算是展出原因，而且沒有一條是根本原因。
企業(yè)的參展目標通常有以下幾種：樹立、維護、提升公司形象；開發(fā)市場和新客戶；物色代理商、批發(fā)商或合作伙伴，并鞏固已有的銷售渠道；推廣新產(chǎn)品或服務；銷售成交；研究當?shù)厥袌觯婚_發(fā)新產(chǎn)品等等。德國展覽業(yè)協(xié)會根據(jù)市場營銷理論將參展目標歸納為：基本目標、產(chǎn)品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標五大類。企業(yè)可能會同時抱有幾種目的，但在參展之前務必確定主要目標，以便有針對性地制定方案，區(qū)分工作重點。
謹慎選擇
一般來說，在選擇展覽會時應結合參展目的重點考慮以下幾個因素：
1 展覽會性質
每個展覽會都有不同的性質，從展覽目的可劃分為形象展覽和商業(yè)展覽；從行業(yè)設置可分為行為展覽和綜合展覽；按觀眾構成可分為公眾展覽和專業(yè)民覽；按貿(mào)易方式可分為零售展覽和訂貨展覽以展出者劃分又有綜合展覽、貿(mào)易展覽、消費展覽……展覽者性質不同，決定了與會者、參展者的構成不同，由此所構成的目標市場也不同。一般說來，參加專業(yè)性大型的有影響的展覽會比綜合性的博覽會效果好很多。
2 知名度
現(xiàn)代展覽業(yè)發(fā)展到今天，每個待業(yè)的展覽都形成了自已的“龍頭老大”，成為買家不可不去的地方，如芝加哥工具展、米蘭時裝展、漢諾威工業(yè)博覽會、廣州全國出口商品交易會等。通常來講，展覽會的知名度越高，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也越大。如果參加的是一個新的展覽會，則要看主辦者是誰，在行業(yè)中的號召力如何。名氣大的展覽會往往收費較高，為節(jié)省費用、提高效率，應放棄一些小的展覽會，集中人力物力于大的展覽會，哪怕與人合租展位，即便如此效果也會好于參加那些不知名的小展覽會。
3 展覽內(nèi)容
現(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點是日趨專業(yè)化，同一主題的展覽會可細分為許多小的專業(yè)展。例如，，同樣是有關啤酒的展覽會，其具體的展出內(nèi)容可能是麥芽和啤酒花，可能是釀造工藝，可能是生產(chǎn)設備，也可能是一場品牌大戰(zhàn)。參展商事先一定要了解清楚，以免“誤入歧途”。
4 組展者的觀眾組織意識懷策略水平
展會成功與否的關鍵取決全觀眾的質和量，只有專業(yè)觀眾才是主辦者真正的目標觀眾，才是參展商的潛在客戶，而非那些隨機性參觀的、領小禮品的湊熱鬧觀眾。一些展覽會由于組展者急功近利的短期意識或是非市場化觀念，只重招展，而不從參展商的切身需要考慮組織專業(yè)觀眾，更沒有一個很好組織觀眾的策略，參展商得不到想要的有效觀眾，利益與信心受到很大傷害。高水平的主辦者不悉找不到參展商，而是在組織觀眾上多下功夫，立足于參展商的長遠合作。他們在展臺的設計搭建、服務于觀眾的各種場地設施、促進成交的展場氣氛等方面具有較好的策略，不僅服務于參展商提高形象與促進成效，更進一步地服務于觀眾的貿(mào)易采購，提供策略服務等。
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